团队|如何提升 SaaS 产品的续费率？_消费者|百货类|商家|社区|团购

编辑导语：传统软件主要以一次性销售软件，收取后期维护费赚钱用户的利益。自从SaaS模式出现后，这一现状就改变了，这一模式意味着需要做好签约年限内的业务服务，并保证其续费率。那么要如何提升 SaaS 产品的续费率呢？作者分享了一些经验，一起来看看。

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在 SaaS 模式出现之前，传统软件公司主要以一次性出售软件，以及后续收取少量维护费用来盈利。
但这么做有两个问题：
一是客户满意度不高，因为很多销售只管把软件卖出去，卖完就不管了；
二是从长期看，企业增长乏力，因为是一锤子买卖，所以无论这个客户用的好或者不好，他都不会再付钱给你了，在这种情况下企业增长的唯一方式就是不断地去获取新的客户。
而 SaaS 的出现改变了这一现状，SaaS 的全称是：Software as a Service，软件即服务。
SaaS 产品与传统软件的最大区别是：
对于传统软件来说，从把产品卖给客户的那一刻起合作就结束了，但是对于 SaaS 来说，服务才刚刚开始。
如果传统软件赚的是客户买软件的钱，那么 SaaS 产品赚的就是客户不断续费的钱。
举个例子。
如果你做了一个软件，按照传统软件的售卖模式的话，那么你会把它用 15 万元卖给一个客户，这时候你主要的挣钱的方式就是不断地去获取新客户，然后卖给他。
而如果你按照 SaaS 产品的方式售卖的话，你可能就是用 5 万元一年的价格跟客户签约，在签约后，你还需要把他服务好，保证他明年会续约。
只要他续约三年以上，你所能挣到的钱就比 15 万多了，而如果他能一直续约，那么你每年都会有 5 万元的收入。
这么做对企业的好处很明显，就是：
我签的客户越多，我的收入也就越多，而哪怕到了后期，我已经很难获得新客户了，但我的老客户还是会源源不断地给我付钱。
而对于客户来说这也是有好处的：
因为他降低了风险，他不需要一下子就掏出 15 万，还不确定这个软件是否真的能够解决他的问题，他可以先掏 5 万元，如果在使用一年之后，确定了使用这个产品所能带来的价值确实比 5 万元更大的话，再选择续费。
因为客户本质上需要的不是应用了某个先进技术的软件，而是能够为他解决具体业务问题的方案。
在这种情况下，SaaS 的续费率就变得非常关键了，因为只有你的产品帮助客户成功地解决了他的问题，他才会选择续费，如果客户用了一个月就不用了，那么你收到的钱可能还抵不上你的获客成本。
那么要如何提升 SaaS 产品的续费率呢？
答案是：我们要组建客户成功团队，帮助客户成功。
一、什么是客户成功团队？SaaS 还未出现时，一家叫做 Vantive 的 CRM 公司在 1996 年就成立了客户成功团队。
而在 2005年，Salesforce 公司建立了当时业内最大的客户成功部?，并将其发扬光大，成为行业标配。
提起客户成功团队，可能很多人都会有一个疑问：客户成功团队和客服有什么区别呢？
答案是：客服面向产品，而客户成功团队面向业务。
对于客服来说，如果你使用产品遇到问题了，可以来找我，但你不找我的话，我一般也不会主动去找你。
但对于客户成功团队来说，哪怕你不找我，我也会主动去找你，因为我要帮助你把产品用好，把业绩做上去。
为了达成帮助客户成功的目的，客户成功团队在对内和对外都承担着不同的角色。

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对内来说，客户成功团队的第一个角色是「收入的承担者」。