自播、分销，是品牌商在快手电商的一套组合拳。“品牌商进入快手有一个landing的过程。内容电商是新兴的，各个平台玩法不同，品牌商不了解快手，一进来就做自播可能不适应。”在盖世看来，不少品牌入驻快手的第一件事，是进入分销体系，先打开市场，熟悉平台后，再开启店铺自播。
当然，盖世特别提到，“分销”和“自播”的先后顺序取决于品牌自身的运营能力，自播能力强就先做自播，对自播还不够熟悉就先分销。“平台是希望品牌商分销、自播双管齐下的。”
参半是一个典型例子。参半在快手电商的起点是短视频带货，这是创始团队基因决定的。短视频是他们熟悉的流量玩法，参半单品单天最高业绩超过百万元。
但后来，王琛发现一个问题。“如果只用流量方式做成绩，用户对产品的心智度不强。在快手，用户心智的建立必须要通过达人直播来完成。”今年5月，在对平台有初步了解的基础上，王琛开始琢磨达人直播，也开始与快分销深入接触。
通过快分销，参半与快手主播周周珍可爱、瑜大公子、黄子韬等进行深入合作，打出“主播专属配赠机制、专属客单价”的策略，迅速铺遍整个快手，占领漱口水市场，达到月GMV近千万元。
最近，王琛准备启动参半的快手品牌自播间。他说：“在达人直播里，落地页都在达人那边。相当于参半进入的是综合性卖场、渠道店，而品牌自播间相当于专卖店。进入综合性卖场之后，肯定是要开专卖店的。”
大盘数据同样印证了分销对于品牌商的价值。今年快手好物联盟Q2的电商交易总额环比增加近90%，Q3进一步提升。盖世称，近半年来，分销业务交易额占电商总交易额的比例，基本上每三个月翻一倍。换句话说，快分销已经成为品牌商在快手电商的重要落地工具。
03
目标瞄准10个10亿+超级品牌、
100个1亿+品牌商家
牵一发而动全身。“好物联盟”此次升级成“快分销”，这与今年7月快手电商提出的“大搞品牌”、“大搞服务商”、“大搞信任电商”三大战略息息相关。
好物联盟如何“大搞品牌”？
盖世总结好物联盟对商家的态度是，“用生态的方式做白牌，集中平台资源重点打品牌”。
不同于白牌能给出高佣金，驱动团长、主播自发带货的“生态效应”，利益驱动下的中小主播往往是不愿意卖低佣金的大牌货的。但平台和官方小二现阶段正引导更多主播卖品牌货，这代表了平台的货品心智，与“大搞品牌”战略保持一致。
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举例来说，快手116活动中，官方补贴商品“实在好货”百万爆品超120款，销量过万爆品65款，其中不少是品牌货。活动期间，分销业务成交额同比去年同期增长1075%，客单价同比2020年同期增长108%。
过去一年里，好物联盟在自身商家数、优质商品数的快速积累，推动了快手电商实现供给侧升级，尤其是品牌侧供给。可以说，它是快手电商大搞品牌战略的重要抓手。
好物联盟如何“大搞服务商”？
目前，快分销的招商团长数量破1000家，破亿团长超过10家。“帮商家去找主播、帮主播去招商的‘团长’是平台认定的服务商的一种，快分销通过SaaS选品工具，提升他们的撮合效率，从这一层面上支持着平台‘大搞服务商’的战略计划。”他说。
据盖世透露，未来快分销生态中还将增加“操盘手”的角色。快分销对主播供应链的赋能，以及招商团长人货匹配生态建设的快速发展，提升了快手电商主播在供应链、直播专业度，对于快手电商大搞服务商战略是重要补充。
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