产业电商行业的核心竞争力是什么——从行业特点总结
从 ToB 电商具备的两大特点出发 ， 我们认为 ， 产业电商行业的核心竞争力或体现在以下几方面：
1.先发优势：与 C 端电商相比 ， B 端电商的产业链潜在客户数量有限 ， 不存在“无边界扩张”的情况 ， 因此先入局者或拥有较为明显的先发优势 。 又由于 B 端客户在做采购决定时会考虑多方因素（不仅仅是价格） ， 导致现有客户对于平台的粘性较强 ， 置换平台的成本亦较高 。 因此 ， 企业的先发优势或将再一次被放大——新进入的平台难以快速抢夺现有平台的客户 。
然而 ， 或因 B 端市场本身并不是海量流量市场 ， 不存在无边界扩张 ， 因此其规模效应弱于 C 端市场 ， 这就使得先发优势本身并不足以保证企业未来长期健康发展 。 历史复盘看 ， 老牌 B 端电商进入市场最早 ， 但受限于行业本身的因素 ， 发展仍然受到了一定程度的限制 。 我们认为 ， 在行业 Beta 及先发优势之外 ， B 端电商的核心壁垒或仍建立在合理的商业模式上 。
2.信任：由于 B 端的购买决策是理性决策的过程 ， 因此如何构建产业链地位及与用户之间的信任即是 B 端构建竞争壁垒的关键 ， 而信任的本质亦自于合理稳定的商业模式及企业的品牌力 。 复盘过往经验 ， 我们发现大多数公司往往依赖于传统业务（如商业信息网站等）完成在产业链上的长期积累 ， 再尝试切入交易业务 ， 以此借助自身多年积累的品牌影响力获得客户信任 ， 打开更多的变现渠道 。 ToB电商所面临的更为理智的用户群体使得其高度依赖用户对平台的“信任” ， 因此主要的行业玩家的商业模式大多是 由 资讯等业务延展到交易业务 。
产业电商的市场表现演绎了同步到分化 ， 新模式扎根于“产业”本身“做精细活”脱颖而出
产业电商本身并非是一个全新的概念 ， 从慧聪集团、阿里巴巴等老牌公司入局开始 ， 目前已有二十多年的发展历史 。 回看行业内主要公司的市场表现 ， 我们发现整体行业已经经历了由成长至衰退再至分化的过程 。复盘形成市场表现的背后助推因素 ， 我们认为 ， 商业模式的合理性和优越性是除行业大 Beta之外决定个股股价走势的最核心因素， 而形成合理、优越商业模式的核心是扎根于“产业”本身 做精细 化的运营。 我们认为 ， 过去传统的 ToB 电商行业在商业模式之上或存在较为明显局限性：?交易业务盈利能力受限 ， 业务重心或被迫发生迁移上海钢联：上海钢联的发展路径是产业电商公司中较为常见的——即从信息服务平台起家落实初期的行业积累 ， 再切入交易业务打开更多的变现路径 。 2021 年公司钢材交易服务业务的毛利率仅有1.36% ， 低于产业数据服务（业务包括“我的钢铁”网等）60.38%的毛利率水平 。 再细看钢材交易服务业务 ， 其中具备一定金融属性的供应链服务业务贡献了主要的毛利 。
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精选报告来源：虎鲸报告
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