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杰克是一名退休的设计师 ， 和老伴住在环境优美的郊区 。 他们拥有一座自己设计的别墅 ， 有着大大的落地玻璃窗 ， 在这里既可以喝着咖啡读报纸 ， 也可以晒着太阳看风景 。 可好景不长 ， 杰克的烦恼来了 。 乡下的孩子总是特别调皮 ， 对新鲜事物很好奇 ， 每天成群结队地向杰克心爱的玻璃窗丢石子 ， 甚至比赛谁砸得准 。 杰克本不想计较 ， 但叮叮当当的声音经常吵得他和老伴不得安宁 。 老伴几次暴怒地追出去驱赶 ， 可第二天孩子们又卷土重来 ， 甚至砸得更起劲 。
很快 ， 杰克想到了解决办法 。 他把孩子们召集了过来 ， 和蔼地对他们说道:“其实 ， 我很喜欢你们过来丢石子 。 因为每天待在这个地方 ， 真的是太无聊了 ， 谢谢你们来陪我解闷儿 。 为了表示感激 ， 我决定每天每人给你们1美元 ， 希望你们帮帮我这个老人家 ， 多来丢石子!”原本心惊胆战的孩子们顿时松了一口气 ， 领了今天的报酬后 ， 兴高采烈地离去 。
接下来的一周 ， 孩子们丢得更起劲了 。 周末的时候 ， 杰克又把孩子们召集过来 ， 这次他有点为难:“对不起 ， 我亲爱的朋友们 ， 我最近的经济情况不是很好 ， 可能无法支付每人1美元的报酬了 。 不过 ， 请别担心 ， 我依然会支付你们每人 0.5 美元 ， 希望你们能继续过来丢石子 。 ”这次 ， 孩子们没那么高的兴致了 ， 甚至已经有人开始抱怨 。 又过了一周 ， 丢石子的孩子们仿佛少了一些 ， 丢石子的声音仿佛也不那么有力了 。 到了周末 ， 杰克再次将孩子们召集过来 ， 带着非常歉疚的语气对孩子们说:“亲爱的朋友们 ， 有一个坏消息要告诉你们 ， 我的经济来源出现问题 ， 今后再也没办法支付你们报酬了 ， 但我相信你们一定会继续丢石子来陪伴我的 ， 对吗?”孩子们听后大失所望 ， “孩子王”勃然大怒:“老头儿 ， 你也太不够意思了 ， 没钱的事谁干啊!兄弟们 ， 撤 ， 以后咱们再也不陪他玩了!”
从此 ， 杰克的房子恢复了宁静 ， 他又能躺在摇椅上 ， 喝着咖啡 ， 看着窗外美丽的风景了 。
聪明的老人杰克只做了一件事 ， 就让孩子们的“激情”消失殆尽——让游戏变成工作 。 在孩子们的眼中 ， 两者最大的区别在于动机的差异：游戏的动机是为了满足内心愉悦 ， 而工作的动机则在于获取物质回报 。
1969年夏天 ， 还是研究生的爱德华·德西完成了一项著名的实验 ， 所得的结论被称为“德西效应”：除了我们已知的生命动机和外在动机 ， 还存在内在动机 ， 这是使人类“发现新奇事物、进行挑战、拓展并施展才能 ， 以及探索和学习的内在倾向” 。 在某些情况下 ， 人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候 ， 不但不会增强工作动机 ， 反而会降低工作动机 。 此时 ， 动机强度会变成两者之差 。 这个结果表明 ， 进行一项愉快的活动(即内感报酬) ， 如果提供外部的物质奖励(外加报酬) ， 反而会减少这项活动对参与者的吸引力 。
对于“工作”中的孩子们而言 ， 内在动机已经被外在动机成功挤出 ， 随着物质激励的递减 ， 外在动机自然亦呈现递减规律 。 最终 ， 当激励停止之时 ， 孩子们的动机也将不复存在 。 这便是大多数中国领导者目前正面临的激励困境：越激励 ， 越倦怠 。
如果你刚好为人父母 ， 接下来这个场景可能不会太陌生 。 期末考试开始前 ， 你把孩子叫到面前:“如果你这次考到全班前三名 ， 就带你去港澳游!”几次过后 ， 在一些重要考试前 ， 孩子甚至会主动跑到你面前问：“如果我这次考到第 x 名 ， 会得到什么奖励呢？”此刻 ， 你是希望孩子因为物质激励而用功读书 ， 还是因为乐趣而奋发图强呢?
现代企业管理中 ， 很多领导者面临形态各异的激励困境 。
某大型企业的总经理 ， 回忆起最近一次举行的劳动竞赛 ， 无可奈何地摇着头：“说句实在话 ， 我们的奖金已经很丰厚了 ， 但还是不能以此来提升企业整体的积极性 。 就是那几个名列前茅的‘劳动能手’ ， 热乎劲儿也超不过两三个月 。 这样的阶段性活动 ， 每举行一次 ， 我总是尽可能增加奖金总额 。 不瞒你们说 ， 这对于我和整个企业来讲 ， 压力都是很大的 。 如果真有那么一天 ， 奖金总额不能再提升了 ， 甚至要减少 ， 后果是什么样 ， 我简直不敢想象!”
