律师团队如何找到新的业绩增长点？ _律师

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作者｜亚哲

来源｜哲响（微信公众号）
投稿邮箱：zs@zhishan.tech

今年以来，我陆陆续续走访了20余个城市，与小1万名律师进行了接触，不管是寒暄还是深聊，总能感觉到一种“不景气” 。所谓不景气，大致有这么几个方面：

1. 受大环境影响，客户付费能力和意愿十分低迷，律师客单价直线下降；

2. 律师手头上的业务大多是存量业务，增量业务少之又少；

3. 风险收费非常普遍，大多业务停滞于执行环节，尾款变得遥遥无期；

4. 同行们都在求变，贴标签、搞活动、做推广层出不穷，竞争环境不断激化；

5. 泛法律服务机构越来越多，低价竞争到了令人发指的状态，行业无比“焦虑” 。

......

总之，当存量客户和存量业务充满了“不确定性” ，这个阶段大家就开始寻求一个问题的解答：如何找到新的业绩增长点？针对这个问题，我谈谈自己的一些看法。

PART.01
不要一味迷信“新”

每每遇到困境时，潜意识都在告诉你要“求新” ，求新才能破局，这是最简单的逻辑。因此，在行业里围绕着“新”衍生出了各种模式，我为大家举几个例子：

A律，一位在东部发达城市执业10年左右的律师，团队不到5个人。

从去年“合规热”兴起，她就下定决心要做“专注企业合规的律师团队” ，并围绕这个标签，有了一系列动作，比如，参与合规书籍出版、发布合规类专业文章、参加各类合规系列活动等，更为决绝的是，她砍掉了团队绝大多数的其他业务。

B律，一位传统业务律师，在某类民事业务的办理上卓有成效。

但这些年她也是焦虑重重，突然有一天和一位运营抖音号的朋友相识，交流片刻深感“大开天眼” ，毅然决然的做了抖音号，在不到半年时间里，粉丝人数达到了50万。

她的抖音团队非常专业，稿子、拍摄、制作、发布都是一揽子包干，每周B律仅需要抽出半天时间录制，其他的什么都不用管。

C律，在2019年锚定了新的行业赛道，通过自身敏锐度和高效执行力，在区域内先拔头筹，通过市场化的方式拿下了几个行业头部客户，创收业绩也都翻了番。迅速成为了行业典型，获得了越来越多的知名度。

这一切看上去都很好，但通过与他们深入地交心，才发现还真的是“冷暖自知” 。

A律，大刀阔斧的调整，放弃了许多业务，但促使她的业绩大幅度下滑，团队成员做单一业务的饱和度不够，稳定性很差。

B律，开玩笑的和我说，也就只有粉丝数，运营以来，没有粉丝的真诚互动，更没有实际的优质业务转化。

C律，焦虑感越来越强，因为在之后的两年里，团队的业绩趋于平缓，竞争对手多了，客户挑剔了，成员不服管了，他开始怀疑这个行业的持久性问题。

他掏心窝的讲，你能够快速切入的赛道，别人也可以，红利都是暂时的，关键在于红利之后，你的团队是否还能像从前一样保持战斗力，这一点上，他觉得自己做的很不好。

不要一味追求“新” ，正所谓吸引眼球不意味着真正成功，特别是在律师行业，假象太多，真相太少，一定要仔细分析其中的底层逻辑。

PART.02
思考增长的基本逻辑

基于上述分析，我认为在思考如何增长前，大家要先了解为什么增长会停滞？极大可能是手头上的业务只剩下：老客户的老业务，也就是只有存量没有增量。