中新经纬APP|标价288万最终288元成交！文玩直播带货是如何割韭菜的？_

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文 | 常涛
业内人士透露，为了让围观者相信真的“捡到了漏” ，主播和货主的配合是必不可少的。 “一般是激烈的言语‘冲突” ，比如‘你这价格我要亏死’之类的。有时候还得有点肢体冲突，两人争抢，造成场面十分混乱，必要时货品可以摔碎。 ”
“标价8万8 ，土豪金五件套，玉髓首饰， 1280元！扣8！扣8！不要1280 ，只要338！扣9！扣9！”一位指甲镶满钻的女主播一边在纸上涂改着价格，一边扯着嗓子大喊。听到这个价格，对面的货主不愿意了，大声骂道：“你真不是个人啊！这个价格我要亏死了！”说罢就要动手抢首饰……
如果你是一位文玩直播粉丝，对上述场景一定不陌生。直播带货的风口吹到文玩圈，原本喜欢逛线下的文玩爱好者，如今喜欢在线“淘宝”“捡漏” 。不过，买的总归没有卖的精，当你认为花白菜价“捡漏”了时，可能已经不知不觉被割了韭菜。
捡漏了？标价288万玉髓288元成交
近日，中新经纬采访人员围观了文玩交易平台“玩物得志”的一场玉髓直播带货。直播间内有货主和主播两人，从直播间规则介绍来看，货主与主播两人为合作模式，货主负责提供商品，主播负责推销、砍价。每卖出一件商品，主播要收取10%的“代购费” ，而这笔代购费由买主承担。
【中新经纬APP|标价288万最终288元成交！文玩直播带货是如何割韭菜的？】此外，在直播间买玉石商品还有其他规定，比如不支持七天无理由退款、拒收货不退代购费、货品必须在10分钟内付款等。
中新经纬采访人员进入直播间时，一位女主播正在扯着嗓子推销一件玉髓项链。 “十个蛋面超豪华DIY项链，电镀五层金，有没有要的哥哥， 1999元，扣6！扣6！”
“扣6”是指在直播间评论区打出数字6 ， “扣6”意味着你对此货品有购买意向，第一个“扣6”的围观者会收到系统发来的付款页面，才有资格购买此商品。
但剧情仅仅刚开始。
就在女主播喊出“1999元”时，直播间传出了货主的喊声：“1999元！亏你叫得出！这件货标价是288万的，它是有十个蛋面，高品质玉髓，你这样玩就没意思了！一口价19999元，能买就买，不能买就还我。 ”在大声喊话的同时，男货主还会动手与女主播抢夺这件玉髓项链。
但女主播并不理会男货主。 “588元！要的哥哥扣8！扣8！”此时女主播提高了声调。眼看项链再次降价，男货主再次大喊起来， “我不卖了！我不卖了！几百万的东西卖几百块！”男货主说着又要动手去抢夺玉髓项链。
女主播则大喊道：“是男人就别怂！288元！要的哥哥扣6！扣6！”听完这个价格，男货主直接“怒了” ，对着女主播破口大骂， “你疯了吧！你有病快点去看！”而此时直播间弹幕已经被“6”刷屏。最终，这件玉髓项链以288元价格售出。
中新经纬采访人员在上述直播间接连围观了五件玉髓饰品的售卖过程，几乎沿用的是同一种套路：标价13.2万的玉髓吊坠最终388元成交， “店内卖18888元”的玉牌最后以288元成交……
中新经纬采访人员注意到，在主播介绍货品、砍价过程中，围观者始终看不到货品，货品被放在一个小盒子里，只有第一个打数字的人付款后，主播才会拿出货品进行展示。这种方式被称为“盲拍” 。
中新经纬采访人员随后又围观了主播阿浩的直播间。该直播间同样是有主播和货主两人，推销、砍价过程与前述直播间极其相似。比如一款标价8万的玉手链经过主播8000元、5000元、2680元层层砍价，最后以1999元成交。
真“捡漏”or真“韭菜”
在围观过程中，中新经纬采访人员注意到，每当一笔交易完成时，直播间就会有大量用户评论“这可真是捡漏了”“大漏啊” 。 “捡漏”也是主播口中的高频词汇，可以理解为用很便宜的价钱买到价值很高的商品。
不过，你可能会有疑问：标价几万、十几万甚至上百万的文玩，最后以几百元价格成交，货主岂不是亏大了？买主真的“捡漏”了吗？答案是当然不会。
赵博（化名）在广州名汇国际珠宝玉器O2O体验广场经营一个摊位，从2020年3月至今，他每周至少做三次直播。他向中新经纬采访人员透露，珠宝文玩直播间里，促成支付行为是关键。
“一个直播间围观者很多，有时候能达到几千人，扣数字的人也很多，但真正想花钱买下的人极少，大多是凑热闹，所以用话术让扣数字的人付款才是最关键的。 ”赵博举了一个例子， “就好比在北京潘家园卖古董，不怕你压价，就怕你不买，你想掏钱真心实意买才是关键。 ”
赵博介绍，为了促成支付，主播有一些固定话术。比如“秒付开箱” ，指的是买家付款之后，主播才会把货品从盒子里拿出来，大家才能看到其真实样貌；再比如“不墨迹，走高速”“准备好手速，准备好键盘”等话术，也是用来催促用户迅速完成交易。
赵博透露，为了让围观者相信真的“捡到了漏” ，主播和货主的配合也是必不可少的。 “一般是激烈的言语‘冲突” ，比如‘你这价格我要亏死’之类的。有时候还得有点肢体冲突，两人争抢，造成场面十分混乱，必要时货品可以摔碎。 ”
那么，那些“十个蛋面超豪华DIY项链、电镀五层金”等在主播口中珍贵的货品，真实价值几何？
一位在官园珠宝城开店的玉石行业人士向中新经纬采访人员透露，像直播间卖的那种玉髓挂件，成本价大多在十几、几十元。 “玉髓本身是天然的，且价值不高，直播间那种颜色非常绿的玉髓基本都经过了加热或染色处理。而且直播间买的东西， 99%的买回来会有色差。 ”
中新经纬采访人员注意到，在文玩直播间，除了这种“砍价式”推销，还有另一种模式，即拍卖。这种方式同样是拼手速，但剧情相对来说要简单很多。货主设置一个起拍价，买家在此基础上加价，最后一刻出手的人获得付款资格。
不过，赵博透露，这种拍卖模式“水同样很深” 。 “最简单的就是在直播间里安排托儿，领着加价，把价格抬上去。再一个要是哪个货品没有达到预期的价格，货主也可以安排托儿拍下，反正都是自己人。总之，你想‘捡漏’ ，门儿也没有，虽然卖的这些东西也都谈不上高价值。 ”
等待文玩电商的是什么？
热闹的线上文玩生意，也吸引了资本的追逐。 2016年，微拍堂获得德同资本、腾讯投资的融资；2018年1月，微拍堂获得马笛儿投资B轮投资，具体金额并未披露。 2020年11月，玩物得志完成了8000万美元的C轮融资。目前，微拍堂、玩物得志均上线了直播业务。
不过，尽管文玩市场从线下搬到了电商平台，假货仍然是文玩交易的痛点，文玩电商平台亦不能独善其身。在互联网投诉平台上，用户对文玩电商平台的投诉量不在少数。其中，霸王条款、网络售假、以次充好、恶意罚款等是高频词汇。
上述官园珠宝城行业人士表示，在直播间，不少商家把玉髓当作翡翠来卖，而且他们造假水平很高，隔着屏幕，消费者很难辨别。
平台也意识到了这一点。中新经纬（微信号：jwview）注意到，目前很多平台推出了“先鉴定后发货”的服务。
玩物得志的客服表示，在支付时，如果是支持鉴定的订单，可以勾选鉴定服务。正常情况下，一次鉴定服务买家付7元，商家付8元。不过，费用会根据商品类目不同有所变化。
对于鉴定内容包括什么以及是否能鉴别出真假的疑问，该客服表示， “鉴定是指通过国家认证的鉴定机构鉴定，并出具相关的鉴定证书。官方鉴别服务是指为客户提供包含云鉴别（初检）、实物查验（复检）、品质包装、专属快递寄送服务。平台复检的标准将借鉴国家标准，并根据平台和行业现状，不断优化，现行部分类目的检查标准将远远高于国家标准。 ”
当中新经纬采访人员进一步追问，该客服表示， “仓库有专业的仪器进行检测，而且平台不允许售假。 ”

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微拍堂的客服则表示， “平台会鉴定商品是否和商家的描述相符，对于真假不作鉴定。 ”
赵博表示， “直播+鉴定”已经成了文玩电商引流的法宝，但却不能成为文玩电商发展的根本和护城河。 “因为直播的低门槛、便利性，很多中低价格的文玩一拥而上，让原本就鱼龙混杂的行业更加无序。至于鉴定，用户‘不信任’的痛点并没有得到根本解决，文玩平台的商品鉴定、服务的标准化仍任重道远。 ”