部门|是否总被Diss市场线索质量差？那是因为你还不知道SDR！( 二 )_质量|SaaS|线索|饱和攻击|产品

众所周知， To B企业市场部门核心职责是获客，通过品牌及市场营销手段批量获得线索。试想如果市场部门眉毛胡子一把抓，将获得的无论大鱼还是小虾统统推给销售团队，只顾数量，不管质量，这将为销售团队甄别线索带来巨大的精力成本，且很难对市场部门工作成果进行有效评价。
因此， M&SDR团队（特别是MDR）通常都设置在市场部门，通过清洗输出有明确质量标准的MQL ，视为市场环节合格的工作成果。
2、销售视角：功能分化，解决销售意愿度问题，并大大降低销售团队能力门槛。
如果市场部门获得的线索不做任何清洗处理，直接流入到销售部门，销售人员在处理线索的态度、方法、技巧等方面参差不齐，就会大大耗损线索的转化效率，造成企业营销资源投入的浪费。其次，每批线索来源不一，如果不做中间处理，质量波动性大，难以进行转化率管理。
同时，很多To B企业做的是中大客户销售，要求销售人员具备顾问式解决方案的能力，往往这些销售非常不情愿做潜客挖掘、线索清洗这样的“脏活累活”；反之， M&SDR人员在招聘及培养上较为容易，且人工成本相对较低。
其次，原本我们要求一个销售十八般武艺样样精通，其实是不现实的，通过职责的解构分化，让专业人干专业事，降低销售人员能力门槛，也有利于销售团队的复制扩编。

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因此，从这个意义来讲， M&SDR模式不只适用于SaaS领域，我认为具备如下业务特征的企业都可以尝试：
1、强市场、多线索的企业。
注重市场获客职能，且线索数量较多的企业。如果你的企业面对的客户极度垂直和集中，比如只服务三桶油，那就没必要了。
2、侧重中小客户市场的企业。
做金字塔尖的大客户，意味着客户数量少，且对客户关系、项目运作等要求更高，很难通过常规的“工业流水线方式”进行赢单转化。
3、多回合、长周期、客单价较高的面销型企业。
一般需经历从线索到商机、经历销售漏斗(Sales Pipeline)复杂销售过程的更为合适，而直接做电销转化、线上成交的就不太适用。

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03 存在问题与解决之道结合我之前多年分管SDR（其实是MDR）团队的经历，以及日常与不少2B企业打交道中获得的反馈，我总结了目前在M&SDR中存在的几种典型性问题，也尝试给出我的改进建议：
1、M&SDR的价值未被充分重视，团队边缘化；

部门|是否总被Diss市场线索质量差？那是因为你还不知道SDR！( 二 )

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