部门|是否总被Diss市场线索质量差？那是因为你还不知道SDR！( 四 )_质量|SaaS|线索|饱和攻击|产品

4、制定销售跟进与线索回收、流转的机制， MQL分发后规定销售应该在多长时间内进行跟进转为SQL（Sales-Qualified Leads销售验证线索）？
据我了解某垂直行业CRM厂商对销售跟进的时间要求非常严格是1小时，如果线索1小时内不处理就会掉线索池（也叫线索公海）。当然结合销售工作的特性，我认为1小时略有些严苛，当天内处理掉最佳，最晚不要超过24小时。
如果因为销售没按规定时间及时跟进造成线索掉进公海，则M&SDR可以重新捞回并分发给其他销售，避免“线索窝工”而造成资源浪费。
5、除了分发环节， M&SDR的职能甚至可以进一步下钻，即对MQL跟进的及时性与有效性进行“跟踪” 。
比如SQL迟迟没有转客（转化为客户），那么也可以在此环节设定CRM工具的自动化处理规则，多长时间销售没有跟进动作或多长时间没有转客，则SQL自动掉回线索公海， M&SDR重新捞回来进行盘活后再次转出，甚至可以自行选择再次分发的销售人员，双方进行协作，如果促成赢单则M&SDR可以共享一定比例的提成。
通过上述机制的设计与运转，核心目的是一方面为销售团队及时有效跟进线索并促进转化设定压力，另一方面激活M&SDR积极关注线索的闭环旅程，并从中获得价值感。
无论是线索的闭环流转，还是通过数据分析驱动增长，基础条件就是需要有趁手的工具。对于线索自动化流转，最终形成闭环数据分析需要依靠以LTC理念（Leads To Cash）为核心的CRM工具；而线索、客户的公海流转、持续培育则需要嫁接营销自动化工具。

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当然，在数据分析方面，我过去在分管SDR团队时有个未解的困惑，且一直延续至今没有得到很好的解答，那就是如果厂商外围有众多的渠道伙伴，厂商往往会将渠道区域的全部或部分线索分发给相应的伙伴来跟进，由于各企业单元之间CRM系统的割裂、渠道销售管理的精细化程度不足、分析数据回收难且准确率低，因此就很难对厂商市场部门输送出的MQL的闭环转化效率做全面而客观的评价，通俗点讲就是分发给渠道伙伴的线索到底转化数据如何很难得知。如哪位高手有招，烦请指点，咱们评论区探讨。
根据美国知名的营销自动化企业Hubspot的研究，那些营销和销售部门配合一体化的公司，他们的年销售额增长了20%；而营销和销售团队的合作度和一致性比较差的公司年销售额则下降了4% 。
M&SDR正好是处在前端营销获客与后端销售跟进的连接地带，对于粘合营销与销售团队之间的协作，提升线索的转化效率进而助力业绩增长具有重要的意义。

部门|是否总被Diss市场线索质量差？那是因为你还不知道SDR！( 四 )

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