亿欧网|Salesforce收购Slack SaaS合纵连横时代到来_

文章图片
图1/1

下一代CRM的核心是连接。
文 | 小北
对于Salesforce收购Slack一案，国内CRM头部企业的几位CEO都不意外。
“是必然。 ”纷享销客CEO罗旭表示， “企业服务软件如何真正地消费者化，在交互与连接的形态上，必须往这个方向走。 ”
在销售易CEO史彦泽看来，从贝尼奥夫（Salesforce CEO）每一步的兼并与收购中，都能清晰地看出他的意图。
“之前Salesforce的创新是借助了web1.0时代的红利，而收购Slack ，通过社交化、移动化的手段，使Salesforce进入了互联网的2.0时代。 ”
下一代CRM的核心是连接
2000年，当时的CRM头部厂商Siebel正在举办用户大会，但一群人打破了平静，他们高举着“No Software”的标语在门外聚集抗议。这是刚成立一年的Salesforce耍的小花招。
当时Siebel以传统软件交付的模式为用户提供CRM服务。这种模式的缺点在于安装过程复杂冗长，安装后功能越来越庞杂，需要不断维护与更新，在支付上需要客户一次性付清高昂费用。
Salesforce创造了一种新模式SaaS ，将CRM搬上互联网。云端交付，无需复杂的本地安装流程，在支付模式上像交水电费一样按年支付。
凭借着SaaS模式Salesforce迅速增长， 2001-2004年间复合增长率超过100% ，营收从590万美元增长到9600万美元。 2004年Salesforce成功上市，市值达到11亿美元。
但此阶段的Salesforce是一款仅限销售部门使用的垂直类销售流程化工具，部门与公司之间、销售与客户之间仍处于割裂状态。随着移动社交时代的到来，贝尼奥夫意识到，社交软件能够使CRM突破局限，将销售与外部连接起来。
2009年， Salesforce推出企业社交软件Chatter ，把Facebook、Twitter上的社交互动模式搬到企业内部。但这款产品表现不佳，高盛的一份报告称其“始终未能维持发展动力” 。
Salesforce转而寻求收购。 2016年， Salesforce向职场社交平台LinkedIn发出收购要约，但最终被微软以262亿美元的高价抢走。
“因此收购Slack是Salesforce在CRM与社交网络连接路径上的一个持续探索。 ”史彦泽表示。而且CRM想要探索的连接不仅限于企业内部的连接， “B与C连接，企业与消费者的连接，将是CRM社交化下一步的方向” 。
这跟当前销售易的探索一致，通过与腾讯的深度合作，销售易在连接B2B企业内外部的同时，也致力于借助腾讯连接的能力，去连接终端用户，实现企业与客户之间的连接。 “下一代CRM的核心就是连接” 。
同时Slack还具备另一种连接功能——前端的业务门户入口。
以往登录多个SaaS应用程序，客户需要从不同的入口进入，而Slack能够连接几乎所有主流的企业应用软件。也就是说客户只需要从Slack统一登陆，就能够进行便捷的操作，实现从单一应用软件到多个应用软件的连接。
Slack助力Salesforce完善平台生态
2004年上市时Salesforce市值只有11亿美元，今年7月其市值达到1792美元，正式超越传统的软件巨头Oracle ，营业收入也从9600万美元增长至2019年的171亿美元。
从十亿美元到千亿美元， Salesforce实现突破的方式是，从垂直的CRM厂商转型为平台型公司。
2004年之前，凭借SaaS模式Salesforce增长迅速。但制约其继续增长的问题在于，大型企业对定制化要求过高，标准化的SaaS难以解决这一问题， Salesforce在大客户中的信任度并不高。
Salesforce没有直接与大企业交涉，而是采取了迂回战略：构建PaaS平台，吸引新兴的SaaS服务商在平台上构建自己的应用程序并销售，提升产品丰富度，反向吸引大企业注意。
2005年Salesforce创建了AppExchange ，第三方SaaS应用开发者可以将自己开发的SaaS产品在这个平台上发布，供用户订阅；
2006年Salesforce推出基于云平台的开发语言Apex；
2007年， Salesforce正式推出了第一个可以在统一架构上部署应用的PaaS平台“Force.com” 。
PaaS平台使Salesforce成功地将其核心产品扩展到了CRM之外的领域， Salesforce也从CRM的小池塘，鲤鱼跃龙门到星辰大海——万亿规模的企业服务云平台。
除了吸引SaaS厂商在平台上开发应用，收购是Salesforce完善PaaS平台生态更高效的方式。
观察Salesforce 2009年至今的并购标的， Salesforce的并购主要围绕两条主线进行，技术逻辑和产品逻辑，技术是平台底座，产品是生长在上面的树林。
在技术并购线上， 2015年之前， Salesforce致力于搭建一站式服务营销、销售和客服的技术能力，以及移动化和社交化的能力。 2015年之后， Salesforce的并购方向开始转向人工智能和数据智能，致力于构建“CRM+AI+数据”技术平台。
从PC互联网到移动互联网，再到AI、云计算、大数据，技术并购使Salesforce追随时代，不断完善平台的底层架构与技术储备。
从产品逻辑上看， Salesforce通过并购，实现了从单一CRM产品向全品类SaaS平台的跨越。
团队沟通方面， 2010年9月收购企业聊天软件Activa Live ， 2011年收购网络会议服务公司DimDim ， 2016年试图收购LinkedIn未果；
团队协作方面， 2015年收购人工智能日历tempo ， 2011年12月收购项目任务协同软件ManyMoon；
文档编辑内容管理方面， 2013年收购企业云盘EntropySoft ， 2016年8月收购文档协作Quip 。
此次对Slack的收购，正是补足了团队沟通、社交这一产品模块。
除此之外，收购Slack也有助于提升Salesforce PaaS平台的用户活跃度。真成投资合伙人李剑威对亿欧表示：“CRM本质上是一个部门级的垂直应用，仅限于销售人员使用，而Slack是一个工作场景中的通用IM ，对Salesforce用户活跃度的提升将是很强的战略补充。 ”
平台的完善也需要更大的用户规模，收购将使得Salesforce用户规模进一步扩大。
“拿钱买客户，买市场份额。 ”六度人和CEO张星亮对亿欧表示，他认为这是收购Slack对Salesforce最大的意义。据2019年10月Slack公布的数据， Slack的日活跃用户数为1200万。
Salesforce投资早期产品是为了完善功能，但并购成熟产品是为了客户，对Slack的收购也有助于扩大Salesforce的客户规模，实现交叉销售，进而进一步提升Salesforce的LTV/CAC（客户全生命周期价值/客户获取成本，是衡量效率的关键工具）。
对中国SaaS行业的启发：合纵连横更为重要
Salesforce一直是SaaS行业的标杆，对Slack的收购对中国SaaS行业有什么启发？
或许会加速中国SaaS行业的合纵连横。不同与toC时代的竞争对抗模式，企业服务是一个生态系统，更需要协同合作。
“To B不存在赛道的说法，企业服务更需要关注的是自己的客户和市场规模， toB企业首先需要有一个自己的核心产品，然后和上下游产品打通，一起为客户提供服务，而toB产品和市场都很慢，并购是完善服务能力最高效的方式。 ”张星亮表示。
“并购一些协同效应很好的模块，能够帮助企服厂商更好地服务客户。 ”李剑威也认为。
但与美国不同，并购的方式可能并不适用于中国SaaS行业。
在美国， Salesforce先于云计算平台和社交网络公司发展成熟。当2004年Salesforce上市时，云计算平台还远未规模化， LinkedIn、Facebook、Twitter等社交平台刚刚上线或者还未上线。
中国情况相反，阿里云、腾讯云等云计算平台，以及微信、企业微信、钉钉等社交软件，先于CRM、SaaS、企业服务公司发展成熟。用友、金蝶等传统企服公司尽管早就诞生，但一直局限于传统软件模式，规模、体量、市值远不及Salesforce；纷享销客、销售易、六度人和等CRM厂商都是成长型的初创型企业，没有并购实力。
所以，在李剑威看来， “深度合作是更适合中国国情的方式，在巨头的平台上合纵连横、相互协作才是中国SaaS行业的主流” 。
2019年10月29日，腾讯发布了SaaS生态“千帆计划” ，包括“一云一端三大项目”：“一云”代表腾讯云将为SaaS企业提供基础设施和底层技术支持；“一端”代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力；三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为SaaS厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。
销售易、纷享销客、六度人和都参与其中。
“企业微信、微信已经在社交网络方面做得很成熟，我们加入腾讯的生态，通过深度合作的方式，就能让我们获得腾讯C端连接用户的能力。 ”史彦泽表示。
2020年在阿里云峰会上，阿里云也提出了“云钉一体”战略，将钉钉与阿里云进行深度融合，实现“云钉一体”的新型操作系统，阿里云提供基础算力，钉钉让企业可以快速开发应用。
但张星亮认为SaaS并购潮可能会在两三年后出现，国内注册制给SaaS提供了一个难得的历史机遇。
他对亿欧表示：“一些销售额达标两三亿、财务指标健康的SaaS公司会率先登陆资本市场，具备并购能力，选择一些与自己业务协同性强的标的进行并购，虽然短期内不会成为Salesforce这样的大平台，但也会形成自己的产业链，增强自己的服务能力。 ”
结语
通过技术并购，成功实现底层基础技术的变革；通过产品创新与并购，从单一的CRM垂直应用转型成为一家企业云服务平台。 Salesforce从一个千亿规模的小池塘进入到万亿规模的星辰大海，向全球SaaS企业证明这是一条黄金赛道。
【亿欧网|Salesforce收购Slack SaaS合纵连横时代到来】对于新生的国内SaaS公司来说， Salesforce的内生与外延成长路径不一定完全适用，但启发是，竞争对抗的思维模式不再适用，相互协同的生态时代来临，合纵连横能力成为SaaS公司未来生存、成长、强大的关键。