视点·观察|专家:任何一个聪明的商家都不会持续使用“饥饿营销”当噱头

“限量抢购”“即将售罄”“节日特别版”“限量联名款”……看到这些字样,你是否萌生了立刻消费的念头?近年来,许多商家都打着“限量”的旗号制造噱头,并将其打造为“网红产品”来吸引众多年轻、追赶潮流的消费者 。
视点·观察|专家:任何一个聪明的商家都不会持续使用“饥饿营销”当噱头
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而这种“饥饿营销”的方式常常会引来消费者的不满,并且催生了诸如“黄牛”这样的灰黑色产业链,更让部分假冒伪劣产品混迹于市场 。种种问题引发了消费者的“吐槽”和质疑:“饥饿营销”到底是一种正当的营销方式还是商家的“套路”?对此,央视网邀请业内专家从多角度进行分析 。
央视网采访人员:网红产品“限量售卖”为什么“屡试不爽”?
北京工商大学新商经研究院执行院长、教授周清杰:商家通过这种方式告诉消费者,如果你现在不下单,未来可能就没有了 。在市场营销中,消费者的心理是决定购买行为非常重要的变量之一 。“物以稀为贵”,越限量消费者就越可能产生恐慌心理,商家也正是通过这种恐慌的心理,让你迅速下单 。
同时,“限量”的商品受欢迎也可能是因为这个商品的品质确实好,或者在时尚、文化领域里,大家认为使用、购买这个产品,就是新潮人士或者其他某种身份的标记 。此外,商家肯定也是对消费需求的痛点或者兴奋点精准把握,所以才会有这样的“爆款”产品 。
中山大学传播与设计学院教授、原院长张志安:消费者有时候会有一种“买稀缺而非过剩”的心态,人们也会担心机不可失、失不再来 。
同样,一些新产品推介时,在大规模上市之前,企业会先拿出部分的产品先上市,让大家去期待 。还有某些全球知名的手机品牌,它在不断的迭代过程中,也会利用“饥饿营销”,让消费者去排队、去抢购最新款 。“饥饿营销”在很多商业营销策略里面被认为是一种比较常见的,而且确实有效的方式 。
央视网采访人员:“饥饿营销”可取吗?是否存在隐患?
周清杰:“饥饿营销”其实是一种技巧,它可以维持商品较高的价格,同时增加客户下单的成功率 。就像是拍卖一样,它供给是少量的,但需求是大量的,因此这个价格主要就是由卖方来确定 。
如果某个商品真的在市场上供远小于求,作为在市场上相对处于主导地位的卖方而言,使用这种营销方式是无可厚非的 。但如果涉及虚假宣传或者商品欺诈,市场监管部门是会介入的 。
张志安:“饥饿营销”作为一种常见的营销方式是可以理解的,但是如果没有产品的稀缺性作为保证,没有产品的创新性作为支撑,那么“饥饿营销”就涉及消费欺诈 。

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