靠一款产品营收上亿，这家户外徒步企业是如何做到的？( 六 )_图1

推广受产品属性和定价影响，为扩大客群考虑往中低端走

虽然陶冶户外IP赛事也面向C端消费者，但是真正从线上被吸引来的用户极少，多数是以代理的模式向旅行社、培训机构销售，尽管如此，2C部分的收入依然可以忽略不计。杨酉文称，这与产品的定价、定位以及目标人群的特点有关。

目前，陶冶户外的目标人群为企业高管、MBA等高净值、有精神追求的精英人士。杨酉文分析，这些人相对比较聚集，同时，因为产品的理解门槛高、定价高，难以通过线上的广告、话题策划触及这部分消费者，让他们在网上付费，这样就只能往线下走了。

曾经也做过团建公司的陶冶户外明白，很多大企业有让高层和销售人员参加团建、培养团队意识的需求。于是，陶冶户外和上百个商学院、协会等进行定制赛事的合作，也与团建公司、培训机构进行合作，通过他们找到有需求的企业，然后给予这些机构、企业一定比例的返点。杨酉文称，定制赛事为陶冶户外的核心业务，占总收入的80%。

而让杨酉文欣喜的是，产品的震撼力带来了口碑传播效应。“许多人去过之后，回来自己做PPT、视频，给自己的员工分享，鼓励大家参加。”杨酉文称，如今在推广方面，口碑传播依然是陶冶户外的主要方式。