瓜子二手车，七个为什么( 七 )_欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sina

品牌可复制。瓜子早年快速覆盖100+城市，大举扩张下是分摊市场费用的逻辑。后来瓜子开店，大多很偏僻，确实是线上流量养活线下。

二手车是非标品，需要商品化，也就是车检+选品定价。这个过程依赖IT系统，美国最大二手车零售商Carmax花4年时间开7家店，很长时间用来门店打样、积累中后台，之后才放开手脚扩张的。早期投入6000万美元来开发迭代IT系统，直到33家店时才整体盈利。

中国市场不像美国市场有Carfax这样成熟的第三方报告，加之4S店的完整保养记录覆盖率很低。使得车检是必要能力。车检主要是车检师 + IT系统和机制，这两个早些年确实是壁垒，但现在不是。瓜子入场后收割主要战果，靠砸钱和挖人就解决了。

后来瓜子起量以后转型做保卖业务，靠规模做好了选品和定价。为什么瓜子做得好？因为瓜子过去一年的交易量大，与车况、时间段（比如品牌出新款型）、地域（一线城市是二手车流出地，供给更多）都有关。为什么选品很重要？第一保持高周转率。瓜子严选的毛利是13%，美国还有一家零售公司毛利是13%，但是卖货不挣钱全靠会员费赚钱，叫Costco。严选店卖周转率高的车，包括中低端的日式、欧美车，大概占全体商品的10-20%范围的，据称瓜子的周转天数是15~20+天，对比小B是45天，美国的Carmax是57天。第二，完全按照车检流程走成本非常高，它是个风险、收益的平衡。做选品就是宁可错杀少卖点生意，也别漏报最后被投诉曝光了捅娄子。（瓜子被报道卖调表车的也不在少。）