谈判演讲推销时，手势比语言还重要( 二 )_谈判演讲推销时

这个结果令我们吃惊，因为争取投资的演说和其他以说服为目的的沟通一直强调修辞术和讲故事。大家都容易忽略非语言沟通，但研究发现，这类沟通方式似乎至关重要。

HBR：为什么投资者容易被手势影响？

数据表明，手势让他们更直观地了解产品的外形和原理，让抽象的新创意变得更具体。我们认为，这类信息在不确定、高风险的场景中十分重要，比如新创意推介会上，投资者会寻求各种线索来评估某个新创意的潜力。

HBR：也许是用很多手势来表达的人显得更有魅力，所以值得投资？

许多研究表明，手势可以传达兴奋之情，让投资者觉得创业者更有干劲。但我们还发现，手势也可以更好地表达商业构想。在我们的研究里，手势组观众更可能对新设备有清楚的了解。

HBR：有没有哪些类型的手势特别有用？

我经常使用手势语言，但不是故意的。我们很多人总是在打手势，有时是下意识的，不过各个文化背景在这方面有所不同。

一般来说，我们会无意识地做很多“打拍子”的动作，也就是合着自己说话节拍的重复手势。我们用“衔接”或言语结构，或手势来表示一句话的开始或结束，抑或阐述的重点。还有一些形象化的手势可以表达信息，比如用手比画一个物体的形状，指示物体，描述物体运动，乃至表达某种情感。

谈判演讲推销时，手势比语言还重要( 二 )