谈判演讲推销时，手势比语言还重要( 四 )_谈判演讲推销时

手势太多可能适得其反，让推介展示变得像一出默剧。但大多数推介都不至于这样。即使创业者用的手势比平时多，但只要跟展示内容相关，就会有效果。

另外，我们不想夸大手势的作用。在研究中，我们让不具备医疗设备专业知识的普通投资者评估推介展示，因此他们可能会留意一切有助于理解产品的信息。在现实中，投资者会做进一步的尽职调查，不会仅凭一次推介来判断投资与否。不过，投资者是会进一步了解新创意，还是一走了之，这可能是由推介展示决定的。我们的研究首先召集专业投资者，随后让学生扮演投资者，评估的是投资意向，不是投资行为。

HBR：为什么还要研究学生？

我们关注的是推介展示如何影响投资者，想看看换个样本能否得到同样的结果。答案是肯定的。但我们发现了一个有趣的差异：投资者似乎不会受到修辞方式和语言组织的影响，但学生会这样。这个差异说明：投资者主要关注创业者的肢体语言和信号；他们可能忽略其他细节，而更关注创业者本人。

HBR：还有什么其他因素会影响投资者的反应？