【书评】如何让25%的回头客创造75%的利润？( 三 )

2019-06-30

另一类客户，则是我们所常说的「新客」、「新用户」。对于新用户的重视和优待，往往源于对这些客户未来表现的预期，和企业对于增量的追求——老用户的消费行为相对稳定、固定，对企业来说意味着存量，而新用户的表现则与我们对未来的预期相交融，意味着增长的可能性。

也因此，日常中对于用户的「偏袒」行为，最常见的就是常客计划，和新客优惠、首次消费优惠（游戏中的首充也可以算到这一类中）。

高田靖久则在书中，结合常年观察的数据，给出了一个更为具体的四级金字塔模型：

在金字塔结构中，占总用户人数25%的「铁杆客户」和「稳定客户」，贡献值占比高达75%。今天在互联网平台上，这样的情况也不鲜见，譬如不少直播平台或是游戏平台，甚至可能是头部10%的用户，贡献了90%的收入，这样的用户对他们来说，也自然是重中之重。

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