九轩资本刘亿舟：我们都低估了行业级SaaS的战略价值？( 三 )_图1

尽管SaaS创业者有着崇高的使命和美好的愿景，可现实很多时候是骨感的。最近接触很多接近B轮或者B轮以后的SaaS创业者，在经历了早期靠“市梦率”亢奋的阶段之后，都不同程度陷入了某种“战略怀疑”和彷徨之中。今天，一套“插上移动互联网翅膀”的SaaS系统，其易用性和生态联动性远远超过了软件集成商时代动则几十万一套的软件，但收个几万元客户都还扭扭捏捏。可以说中国的SaaS创业者都被“人格分裂”的投资环境整分裂了！一方面投资人希望创业者以互联网思维（表达方式就是软件免费或者低价）快速铺量，另一方面在B轮及以后又希望看到SaaS项目有亮眼的收入和利润数据（要退出啊）。于是，在B轮或C轮左右的SaaS项目就彷徨了，收费吧，面临对手的免费策略，不收费吧，收入数据看不到，后续投资人不敢进来。在这个“囚徒困局”的竞争环境中，中国的SaaS创业者苦啊！不过说句公道话，正是因为这群“有价值却没有价格”的SaaS创业者加快了中国中小企业的产业信息化程度。

“天网（DSP）”和“地网（SSP）”的融合是必然趋势

无论什么行业，什么产品和服务，不外乎两端：需求端和供给端。借用广告领域的术语来说，能够掌握流量入口实现订单赋能的是“DSP（需求方平台）”，在这里我们形象地称之为“天网”、能够整合线下服务资源门店的SaaS则相当于是“SSP（供给方平台）”，在行业没有通过SaaS实现信息化以前，“天网”延伸至商户的只有一个“瘦客户端”，而SaaS系统的嵌入则相当于在地面门店铺设了一张“地网”。要实现“销售端”和“交付端”的信息同步和完整交易闭环，并实现实时交互和商户端的统一订单管控，SaaS在其中充当了非常重要的角色。在这个意义上来说，SaaS其实是个“接口”，而商家愿意接纳SaaS的动力绝不仅仅在于实现内部流程的信息化和支付的移动化，更在于能够直接对接“天网”，实现线上流量和线下交付能力的实时对接，就好比OTA直接接入酒店的PMS系统可以实现更快捷的订单确认和末端门店的进销存管理和更灵活的资源分配策略。