九轩资本刘亿舟：我们都低估了行业级SaaS的战略价值？( 六 )_图1

垂直和通用的纠结已经不再是问题，收费还是免费依然是个让人心揪的决定

几年前出现了一批通用型SaaS，主要是管理工具型SaaS。但很快创业者和投资人都认识到，除个别具有“天网”流量（如BAT）的巨头可能做一些PaaS化的SaaS系统（如钉钉），其他不具有流量优势的团队，很难靠“不深不浅、泛而不精”的功能持久地黏住客户。大家逐步意识到，围绕垂直领域精耕细作提供“贴肤”的产品才能让客户爽，即便如此，也还是难免遭遇“甘蔗理论”（详见《九轩资本刘亿舟：产业互联网的愿景是企业数字化生存，而SaaS是基础设施》）所带来的客户流失。

但在面临一群本身没有太多信息化意识和短视的“土老板”面前，如何在收个“够本”的软件费的同时保持高速的扩张依然是个不小的挑战。于是，免费策略成了暂时麻醉自己和投资人的灵丹妙药。关于这一点，我觉得创业者需要务虚和务实之间掌握平衡点，不能盲目地在没有足够“价值插桩”的情况下，快速跑马圈地，“没有质量的数量扩张”有可能只会制造繁荣的假象，客户有没有真正地用起来，活跃度和留存率如何，是创业者应该重点关注的，也是投资人应该重点关注的。在产品自身过硬的情况下，个人觉得收费策略反而更加容易保护SaaS企业自身的健康度和客户的“代价感”，从而真正促进客户用起来。