苏宁易购818打开两个“下沉市场”( 六 )_摆在电商眼前的“下沉市场”

苏宁利用线下优势，很早之前就提出了零售云模式。截至目前，苏宁在全国拥有3000家零售云店，仅2018年一年，零售云就将761万件品质家电、3C类产品带到县镇和农村的消费者家中。

根据菲利普·科特勒的消费行为三阶段论，消费者行为的成长可以分为量的消费、质的消费和感性消费三个阶段。在满足最基本的量与质的需求后，在面临功能和品质相近的不同品牌商品时，消费者会追求最能表现自己个性和价值的商品，并且越来越看重感性的情绪体验。

这体现在电商平台“下沉市场”策略上，其实是一个金字塔模型。最底端是价格敏感的温饱型需求，中间则是品质服务需求，最上层则是实现型需求。

实现型需求的核心是指，构建良好的消费体验生态，从营销、供应链、物流、金融、服务等各方面去满足“下沉市场”的用户需求。同时这也是菲利普·科特勒提出的感性消费阶段。

这一点上，苏宁面向乡镇消费者推出的苏宁帮客县镇服务中心，就具备家电家居送装、快递揽收、家电清洗、维修、回收等多种功能。目前，苏宁帮客县镇服务中心全国已经完成1000家门店，预计到年底将覆盖全国95%的地区。

苏宁易购818打开两个“下沉市场”( 六 )