ToB 运营经验分享:为什么没有运营的SaaS没有未来?( 三 )
这就是为什么很多SaaS公司前期可以靠市场红利,靠销售规模去赢得市场,到后期,客户续费率低,销售成本越来越高,导致亏损严重,就是这个原因。
据我了解业内有几家公司都遇到类似这样的问题。
案例1:某代运营公司,客户成功做的不好,客户续费率只有8%,靠大量的销售新签来实现商户规模的增长,然而另外一边却是大量的商户流失,成了恶性循环。案例2:某SaaS软件公司,前期靠着小程序的红利,获取了一大批商户,销售卖的时候,吹的天花乱坠,然而收完钱之后就再也见不到人了,导致市场口碑越来越差,客户续费率也越来越低。反过来看,客户成功做得越好,口碑就越好,NPS值越高,可以给公司带来大量自然流量。
NPS值高的客户,转介绍或者主动找上门的客户比例就会更高(美国的SQUARE自然流量的比例占到50%以上,市值高达300亿美金以上),而且客户来合作之前已经做了充分的了解,极大降低了销售成本,流量成本和沟通的时间成本,包括线索获取的复杂程度。
销售人效大幅度提升后,CAC自然也就下降了,客户满意度高的同时,续费率自然就高,客户也会愿意花更多的钱,使用更多的功能,不管是客单价还是生命周期,都会更长,LTV自然就高了。
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