中国母婴零售能否复制Costco付费会员制？( 三 )_：中国母婴零售能否复制Costco付费会员

锁定高价值客户群的定位模式

“是否愿意支出会员费”成为区分受众购买力最简单的标准，在会费门槛之上，Costco圈定了较为精准的客户群体。Costco目标定位于中产阶级家庭和中小型企业客户，他们具有一定的消费能力，愿意为更优质的商品和服务支付一定的溢价成本，会员身份成为他们能享受更优购物体验的载体。

依赖会费而非商品差价的赢利模式

Costco盈利点与传统企业不同，它不依靠商品销售实现自己的利润增长，而是以会员规模数量及会费总额增长来作为企业主要盈利所在。因此，续费率就决定了企业是否能生存和发展的关键，续费率越高，意味着企业的权益对付费会员具有越强的吸引力。据悉，Costco续卡率常年维持在约90%。

特制精选SKU的商品严选模式

Costco在商品上严格遵循特制精选SKU的严选模式，主要表现为极致精选、独家特制、严控质量这三个方面。一是极致精选，跟沃尔玛、家乐福商品动辄几万SKU数的大而全产品策略不同，好市多对每一个品类只精选2-3种“爆款”类型，而且都是直接向厂家定制的大包装。SKU少，价格带窄，既节约了顾客挑选比价的时间，也便于库存管理，再加上大规模采购可以压缩进货价，最后让消费者以更低的价格买到更多。