在线教育要下沉，究竟该怎么下沉？( 四 )_文/王新喜从2014年前后在线教育创业潮

下沉的难点

三四线下沉市场蓬勃的需求对于在线教育玩家来说，是一个利好，一方面，当前全国范围内K12适龄的学生基本上都是伴随着各种屏幕、各种电子设备长大，在用户习惯的适应性不会存在大的难题。

但是问题在于下沉市场的市场教育尚不够成熟，用户对在线教育的品牌认知度不够，收费策略走起来或许并不顺利，有人指出，可以启动前期「先免费，后付费」的模式。这种方式意味着先让用户尝到课程质量和客户体验的甜头，通过免费收割一批用户，后期再通过付费模式筛选优质与忠诚用户。

但是它的风险在于，前期免费的投入成本过高，而且用户一旦习惯了免费，后期要求付费可能难以说服用户。由于下沉市场用户对价格敏感性高，定价策略就变得非常重要，定价的差异可能导致用户规模性增长有截然不同的结果。

此外，限于经济发展程度，下沉市场的用户对信息的接受能力与辨别能力与一二线有一定差距，比如说，从下沉市场的家长的心理需求出发，它们愿意从线上了解辅导信息，但更倾向于线下去找老师上课。毕竟在线教育的虚拟性与远程型使孩子与老师无法建立完整的交流环境，线下店模式本质上是面对面建立信任与口碑，是具有更强的强制性、目的性与计划性、纪律性，这是家长们所青睐的。