CC封面人物：杨元庆 | 如何带领联想，五个月实现U型反转(12)_“联想已经跨过拐点。以U字型来形容一

客户要什么，联想就给什么，而这种模式就更加聚焦在关系上， “要有非常强的行业和客户关系，才能深入了解客户需求” 。 R模式推崇定制化的服务，其中涉及很多的个性化增值服务。童夫尧帮助公司建立了R模式，包括组织结构、销售业务模式、管理体系和客户的细分原则等内容。为此，他还写了两本手册，一本涉及客户的细分原则，一本关乎商用客户的管理体系，例如如何进行客户管理，怎样开展销售管理，如何完成商机管理。在这个阶段，童夫尧坚持了8年。直到2014年年中，杨元庆找到他，希望其接管整个中国区。等到他“交棒”时，联想集团的PC商用业务做到了55%市场份额。

在联想集团并购IBM X86服务器业务之前，童夫尧就在公司内部把自有品牌的服务器接下来，进行了一段时间的“练手” 。等到IBM X86服务器业务被并购之后，当时身为联想集团中国区总经理的童夫尧就凭借积累的服务器业务运营经验，负责推动完成IBM中国团队和联想中国团队的整合， “整合以后的成绩是不错的” 。

2017年年初，联想集团内部进行业务分拆，童夫尧这边重新整理了客户数据库，重新优化管理体系，重新梳理哪些是高价值产品以及高价值解决方案，还有哪些新能力是销售必须具备的。这么折腾了三个季度，联想数据中心业务集团在2017年第三季度扭亏。杨元庆找到他，打听用了什么方法，让这一块的业务很快扭亏。童夫尧解释说，很多事是要回到基本功，回到原点。要想清楚做对的事情，坚持下去。其实，很多业务模式出问题就是一开始把这个业务模式设计错了，那么会越走越远。回过头去看TOB业务的规律，其实就是看重同客户的沟通，帮助客户实实在在解决问题；与此同时，品牌销售的销售技能要不断提升，不要简简单单去售卖一个硬件产品。 “这个过程是非常的痛苦，一个季度，两个季度，很痛苦，第三季度开始看到回报。 ”童夫尧点出其中奥妙。