橙心|社区团购退潮之后，何去何从？( 二 )_

二者的区别在SKU和团长管理上体现的淋漓尽致。
从SKU来看，美团像零售商，只做散客买卖，多多则有点批发商内味儿了。
首先是SKU总量，多多比美团少了200个左右。SKU结构上，美团优选已经上线了数码家电、服饰玩具等非食饮品类（占比高达32%），多多买菜则仍聚焦在酒饮零食、蔬果肉蛋等食饮品类（占比高达88%）。SKU价格上，虽然二者都以低价商品为主，但多多同时还采用了“大件冲单“策略”，高单价商品多为卖给小商户的量贩装。

文章插图
美团和多多在SKU上的差别，主要是因为美团遵循的是用户逻辑，以用户体验为中心；多多则遵循的是商户逻辑，品类少但量大。因为从C端用户视角来看，不论是新客还是老客，如果价格上没有明显差异，能吸引他下单的因素无非三点：一站式买全、新鲜感、稳定的服务品质。
SKU满足的是一站式购物和新鲜感，而稳定的服务品质则主要靠团长的规范化管理。这一点上，美团比较像行事稳妥的大管家，多多则像急性子的江湖大哥。
为什么这么说呢？我们先看二者在团长激励上的差异，以两家7月公布的激励政策为例。

文章插图
美团优选的团长必须在分享次数、下单人数、成交金额这三项上同时满足一定条件，才能拿到奖励，这保证了团长能完成一系列规定动作。
这背后的逻辑是这样的：想拿到更多佣金是不是？不用你苦思冥想各种招儿，你就按我说的办，每天多分享几次购物链接，而且不是光甩链接就完事儿了，还得积极吆喝、热情服务，想办法让用户多下单、多花钱。不会吆喝怎么办？我教你呀，关注我公众号，不用注册也不收你钱，一天一个小技巧，5分钟让你从入门到精通。

文章插图
美团认为团长要的主要就是钱嘛，只要他想赚更多钱，他就一定会按我说的办。而只要他能完成这些规定动作，获客效果大概率不会差到哪儿去。他也赚钱，我也赚钱，皆大欢喜。
美团看结果但也注重过程控制，有三项考察标准，而急性子的多多重点考察单量及复购。
根据天风证券研究所测算，在不考虑拉新奖励的情况下，多多的奖励上限明显高于美团。比如同样是带来200人下单、1080元交易额，美团的团长只能拿158元，但多多的团长却能拿到316元，是美团的两倍。
而在拉新上，美团的补贴力度大大超过多多。据天风证券研究所统计，美团团长邀请到1个新用户也能拿到奖励，多多则一毛不拔；邀请30个新用户，美团奖励高达390元，多多只有57元。另外美团拉新奖励金额其实一直在涨，一路从5元/人涨到了10元/人，最近又涨到了15元/人。
这或许是因为，虽然同样会通过主站APP为社区团购业务导流，但美团优选比多多买菜更难获得新用户。因为拼多多是做水果农产品和社交电商起家，多年积累下来主站用户天然有通过主站APP购买生鲜产品的心智和习惯。而美团的主业是外卖、团购和酒旅（营收占比常年超过70%），除熟食外，用户在其主APP上并无太多购买实体商品的习惯。

文章插图
对于多多来说，要想快，难免就不够精细，更强调结果导向，相信重奖之下必有勇夫，只想赚钱的团长可能更适合去多多，多卖货就能多赚钱。
而如果是除了想赚点钱，也很享受助人为乐的团长，按照美团的规矩来，也能在美团多干一阵子。
毕竟社区团购的服务性质很强，若团长能长久干下去，平台就更能保证稳定而有温度的服务，用户也更愿意持续复购。