乌拉尔|中国互联网出海第1人和数字化 “特工” 徐昕泉( 三 )_华为|电信|俄罗斯

这一次，华为改走农村包围城市策略，除了莫斯科的华为代表处继续保留外，此时徐昕泉带领大部队驻扎乌法市。当时刚刚入职贝托-华为的徐昕泉因为懂俄语技术感觉好，被任命为市场拓展主管（时任上司是梁国世博士），主管创建和执行销售与营销，其中创建2字是重点。
新官上任三把火，徐昕泉上任却是光杆司令，自己带着PPT，挂着市场拓展主管的头衔，穿着华为式统一的深蓝色西服，白色衬衫，笔直领带，从乌法市开始，一个一个地方覆盖至俄罗斯各区、中亚东欧各国电信局搞技术演讲，每次两天的技术汇报演讲前，华为的领导和技术同事们会一股脑把自己懂的东西都塞到徐昕泉脑子里——程控交换机、光传输、GSM、数据通信、ETS450、ETS1900……徐昕泉再跟个充电宝一样，把这些东西讲给下面的电信局干部听。

文章插图
（图，徐昕泉在乌法市做“翻白眼”技术汇报会）
“我们的交换机，每用户线的耗电量是西门子和爱立信的1/3，……” 徐昕泉讲的有模有样，下面的俄罗斯运营商们瞪大着蓝色的眼睛，露出一大片的眼白，嘴里发出Надо же! Какой сюрприз! 的惊叹，每当这个时候，旁边的莫斯科代表李杰及哈萨克代表吕庆就会笑眯眯地说，“看，徐昕泉你又把人家老毛子讲得‘翻白眼’了”。
直到1997年12月，徐昕泉从乌法航空航天大学招来了第一个市场拓展下属，沙拉津诺夫（后来市场拓展部的功臣老二），“翻白眼”的事业才开始后继有人。
不过，光把人讲得“翻白眼”还不够，徐昕泉尖着耳朵睁着双眼，收到了客户的真实讯息————虽然他们总算愿意见你了，但是内心的真实想法却是：原来中国人曾经跟我们好过，后来又很敌对过，然后听说他们现在还很穷，甚至还两个人轮流穿一条裤子呢，怎么可能能生产交换机这么高端的东西，连隔壁瑞典都生产不出来，那可一向是西方发达国家的专属，怎么让我相信你？
“好吧，你们以为我们穷得要两个人穿一条裤子，那我们就邀请你到中国来看一看。”尔后，组织安排了前苏东地区电信局的局长、技术总监们经常到中国去“看一看”，一般先从北京入境，然后到上海到深圳到香港再出境或者从香港入境，再到深圳到上海到北京再出境，带大家看一下国内改革开放的成就和城市人文，这一圈转下来，徐昕泉他们管它叫“新丝绸”之路。
1998年1月，徐昕泉接到通知，不能再以分部的合同身份给华为工作了，徐昕泉暂停了博士学业，这一年年初到国内总部办理了入职，继续“翻白眼”事业的同时，用卡车载着华为的设备到各个电信局楼下轮番“晃悠”也是日常工作之一，一旦有电信局的机房人员、技术人员、中层管理出来，徐昕泉便打开话匣子模式，“领导们好，这个是我们的C&C08;数字程控交换机，耗电量比同行xxx低多了，您看我们的电路板是这么设计的……”。
到1998年的时候，距离徐昕泉第一次参与华为的工作将近3年，总部养着俄罗斯的员工也将近3年，大家内心都有些煎熬，如果说1997年制定坚守策略时大家还比较乐观；但中途阶段大家一年追一年的努力，如同总部专门设立的俄文翻译组给俄罗斯展会、客户产品说明书、客户合同翻译一样，大量的资料发出去后都如同打了水漂的字符，毫无声响。
当时总部也有一些很强烈的争议，就是说觉得这条路可能走错了？但是任正非力排众议要坚持要搞，“坚持要搞政策”不久后徐昕泉见到了胡厚崑（胡厚崑、徐直军、郭平是现华为三个轮值董事长之一），当时他代表市场部的负责人跑到莫斯科电信展上，把徐昕泉叫到一个角落，“你觉得这个地方到底是‘行’还是‘不行’？” 徐昕泉憨憨地答到： “这个地方只要坚持下去，一定能挖出矿，打出粮来，就是要坚持再坚持。”