乌拉尔|中国互联网出海第1人和数字化 “特工” 徐昕泉( 四 )_华为|电信|俄罗斯

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（图，徐昕泉陪任正非会见客户）
1999年10月上旬日内瓦电信展的时候，任正非亲自来了，展会上有一天他在现场对着徐昕泉和他的上司当时的俄市场主管李杰说“当有一天俄罗斯市场的春天到来的时候，如果你们还没有机会，你们就从这里给我跳下去”。徐昕泉和李杰当时心里无比清晰，任正非这句话一说，基本是警告他俩回国内市场无望了，换而言之，俄罗斯这这块市场不是他们的里程碑就是他们的火葬场。
『关键人物出场』1999年年中的华为接着在莫斯科电信展参展，这时候一位叫雷巴金的人物开始搅动僵局。雷巴金得从徐昕泉一行在乌拉尔电信10个省讲PPT的时候说起，从市、州，一级一级地往上趋近乌拉尔区电信高层，这其中有个关键人物，1997年电信展第一次见到的乌拉尔电信局局长雷巴金，当时靠着俄语好跟这位领导也算是认识了，一看名片上的地址，办公点所在彼尔姆市也属于乌拉尔地区，展会一结束徐昕泉一行回到乌拉尔就去彼尔姆回访雷巴金。
人家好歹电信局的大局长，徐昕泉这回先见了局长下头的技术大哥米科夫，介绍华为产品的时候，先跟这位大哥讲了华为的交换机，GSM通讯设备技术等，大家虽然眼睛颜色不同，但都是技术挂的气质接近者，很认可徐昕泉的“介绍功夫”，就把华为产品在大局长眼里的技术关好歹先突破了。
1998年4月华为设立交换机样板点的时候，徐昕泉又张罗着邀请雷巴金来参观参观，虽然最后没来，雷巴金乌拉尔电信局搞活动邀请徐昕泉和领导们过去的时候，他们还是欣然前往。1999年的华为接着在莫斯科电信局参展，雷巴金接着在展会上出现。
到了下半年徐昕泉隐隐感觉到俄罗斯客户手里也有钱了，雷巴金和他下面的电信局都对华为的产品和可提供的服务能力了解的很清楚了，但当时乌拉尔电信上头的电信投资公司发生了一个大插曲，上头俄罗斯电信投资公司SvyazInvest总公司的领导阴差阳错独对日本产品比较偏爱，也就是对NEC比较偏爱。
虽然乌拉尔区攻了4年，伏特加40度烈酒喝了无数瓶，电信局领导的生日都记得滚瓜烂熟，生孩子也没少跑去祝贺，临近2000年签单前俄罗斯电信投资公司SvyazInvest总公司的意愿还在摇摆中。这时候雷巴金还有些疑虑，虽然自己和下属公司的集体意愿更倾向于选华为为供应商，但是手里的资金只有实打实地200万美金。
知道雷巴金的真实意愿后，华为开始帮雷巴金提供资金贷款服务方案建议和牵线出口买方信贷的项目融资方案，最后这个1200W美金的单子终于触手可及——确定签10W线。
到2000年4月在乌拉尔电信局签约的时候，徐泉昕在现场内心反而无比平静，当时他就一个念头，这个4年来的第一个大单是大家铺垫了很多动作得来的结果，相比国内一个单动辄50W线这个单来得太不容易了，从这一天到2001年徐昕泉升任华为独联体副总裁时，后头团队们又签下了很多大单，但这个单对于徐昕泉而言一直是白月光般的存在。
“当时在俄国熬了4年才盼来第一个大单，外在条件虽苦，其实内心并不觉得特别苦，每一步自己的精力撒出去，我知道全部到了实事求是的地步就会放平心态，也知道做电信这个行业是个积沙成塔、层层攻破等待雪化春来的过程，服务客户就是不断帮客户解决问题的过程，即使客户最后在资金上紧缺也会努力想办法而不是放弃，也许从清华公派到俄罗斯留学那一天开始，我就是一个面对不确定未来却不太知道怎么往回走的性格”。
▎欧洲最后一个大客户2005年徐昕泉回到国内任华为集团总部全球大客户管理部即GKAM部长，负责把俄国和国内大客户经理经验梳理成完整的大客户体系建设，并对大客户进行分级管理，顺便收尾最后一公里的博士学业。脑子里回忆起2000年的乌拉尔电信、俄国的“中移动”MTS通信、莫斯科电信……等华为独联体市场营收从36美元迈向3亿美金的一张张客户面孔；从乌拉尔到覆盖全俄罗斯14个城市一手筹建的代表处；从4、5人到离开时2000多人的中俄员工文化组织管理方法，觉得有很多东西要诉说的，便动笔开始拟华为《全球大客户管理体系》的系列册子。