品类|宋小菜创始人余玲兵：生鲜是个好生意，但需要少一些“干掉”，多一些敬畏_总局|时限|放宽|配送

生鲜行业一直因刚需、高频的特性而受到资本市场的关注。今日资本创始人徐新甚至发出过“得生鲜者得天下”的论断，但在这条赛道倒下的先行者同样不计其数。
那生鲜行业的难点究竟在哪里？亿欧EqualOcean近期专访了宋小菜创始人余玲兵，跟他聊了聊生鲜行业的那些事。
“这6年来，怀着敬畏之心，一路行走在无人区，越来越深的体会就是：生鲜这个行业，卖菜这个生意，现在没问题将来也没问题，如果有，一定是打法不对、能力还不够。供应链是个苦活、累活、细活、难活、长期的活，归根到底，是个数字化的活。我们的［双直供应链］正在路上，跨级［直采］+源头［直发］，有挑战更有空间。”
Q：生鲜行业大家看来是很好的行业，但很多在亏损，比方社区团购，您是怎么看的？
刚需、高频、非标，生鲜行业的机会没问题。
生鲜行业的大热，大家看到的是机会。高频、刚需，生鲜一直都被看作是一个高需求和高复购的行业，很多玩家都把生鲜当作是一个重要的“入口”。尤其是蔬菜，相比较水果和其他生鲜品，它更加高频。极度非标、信息化程度低，生鲜行业一定有很多可以改造的机会。生鲜行业的冷静，大家看到的是风险。尤其是看到社区团购披露的亏损财报，看到底是个流量生意，还是作为一项切实解决生鲜供应链的事业。
生鲜这个行业，卖菜这个生意，现在没问题将来也没问题，如果有，一定是打法不对、能力还不够。用什么样的打法、履约方式，具备和沉淀什么样的能力，才是生鲜行业的正确打开方式。
少一点“干掉”，多一点敬畏，多做些赋能
国情决定，生鲜尤其是蔬菜行业呈现出产销两头散的特点。这两头就是有交易、有诚信的中小散从业者，要看到他们的角色、提供的服务、创造的价值。他们是上游的代办、合作社、加工厂等中小生产者，下游的农贸市场小商贩、社区生鲜店、小商超等中小经营者。与其想要干掉他们，从田头到消费者来个顶天立地，不如对这些中小散从业者多一些敬畏。
敬，他们是赚钱的。生鲜蔬菜中小散从业者基数大，上下游均是千万级数量。他们靠着起早贪黑甚至日夜颠倒、诚信经营、积累各种专业经验，在行业充分竞争中生存下来。这些从业者受教育程度不高，但是勤奋、专业、敬业，他们依靠自己的努力，提供服务、创造价值、赚到钱。
不过，用信息不对等赚信息差的传统贸易商将会挤压替代，这个行业里面专业、诚信的、注重服务和口碑，注重用户体验的，思想开放的新型服务人，价值会越来越凸显。
畏，服务价值和履约成本。宋小菜认为农贸市场、社区生鲜店、小商超这些小B，无论对于家庭餐桌2C，还是对于餐饮、食堂的社会餐桌2B，都能体现更好的服务价值，提供更好地客户体验。
体验的确定性，现场可见可选可得；选品的确定性，专业买手，知道附近的客户喜欢什么；品质的确定性，亲自品控，分拣，品质符合客户要求；一站式购齐，便捷时效，搭售组合，ARPU值提升；个性化服务，充分了解不同客户分级、分装要求，采购进货、分拣、拆包、分装、初加工，了解不同客户的配送时间要求，配送的方式（配送到门口，有些餐饮、食堂客户会把钥匙给小B要求其送到店内冷柜），随时及时补货的要求。信任导购，天天见面、天天配送的信任感，获得客户更多粘性，实现更好导购。
履约成本更低，小B亲自完成采购、分拣、分级、分包、物流、售后服务，对于他们自己来讲履约过程用自己的工时就是“无成本”，服务就是加价就是收入。如果他们通过社会资源和劳力来提供服务就会要额外增加成本。自己的生意自己来做更上心、更放心。因此小B “个性化服务个性化”的方式，在效率和客户体验上都会更好。