轩妈|阿里最赚钱的神秘部门大改版商家经营方式变了( 二 )_阿里

事实上，今年618之前，万相台就已经上线，当时它还叫“AI智投”，场景也不如现在的万相台丰富。包括雀巢、全棉时代、好孩子、轩妈等品牌在内，都在618时成了万相台的客户，雀巢不光拿下了百万级别的用户资产，一款冷萃新品获得了大量新客，全棉时代则在人群上做了跨产品组合的投放，在618期间实现翻倍的增长。
家洛表示，618期间，万相台为商家带来的流量和生意增量，能达到15%以上。他透露，目前每天都有超过2万家客户在使用万相台，涵盖了大部分天猫商家，以及淘宝KA级以上商家。大品牌能用到5个以上场景，KA以下商家1~2个场景，单个商家平均应用场景在3个以上，“拉新快”、“会员快”和“上新快”是三个最热门的场景。
商家经营的确定性
轩妈蛋黄酥，这个常出现在各大直播间的蛋黄酥品牌，去年销售额达到5亿。它每天10万元的营销预算，有一半会花在万相台。
轩妈最常使用的是场景是“拉新快”、“预热蓄水”和“爆发收割”。零食类目并不像服装类目那样，每个月通过大量上新推动销售。轩妈的天猫旗舰店一共33个SKU，核心产品其实就是各种口味的蛋黄酥。因此，它简单的产品结构不需要花费太多预算在“上新”，而更多用万相台来做老品的拉新和维护，以符合零食行业高复购的特点。
“能减轻我们的工作量”，陈侨说。除此以外，万相台也带来了投入产出回报率的提升。轩妈在15天销量转化周期内，投入产出（ROI）可以达到3-4。零食行业，3左右的ROI是个平均值，也是盈利点。
对一家店铺或品牌来说，所处行业、面向消费者的差异，以及各自手里捏着的预算，都可能成为左右经营方式的影响因素。光广告预算一项，不同品类的商家就差异巨大。据「电商在线」了解，快消行业的广告预算有时高达总营收的40%，而服饰只占10%，消费电子大概在10-15%左右。
但万相台最具“颠覆性”的特点，是它脱离了营销工具的概念，是个经营工具。
一名曾分别在抖音和快手从事过广告销售的人告诉「电商在线」，他们的主要工作任务是以低成本的广告投入或是返点吸引广告主。而广告主们评判一场营销成功与否的标准，也成了它是不是能放大流量，降低成本，提升效果。
围绕广告流量规模和流量效果的生意，从逻辑上来说并没有问题。但对于一个品牌或一家公司来说，成本高低并非经营目标，只是一个优化方案。而经营目标往往是：推出的新品获得多少销量，获得多少新会员。
即便是钻展、直通车或是淘客，投放也只是在解决一款商品的流量问题。而商家很难主动去思考一次花钱投放的意义和价值：带来的是新客、回头客，还是打爆了一款商品。
万相台的几个场景，其实就是针对商家们不同经营目标，而提供的经营方案。它和过往的营销工具相比，并非同类产品的相互竞争，而是经营思维的变化。和单纯的营销工具相比，万相台涉及的链路更多，甚至能够回溯到整个产业更往前的环节，“测款快”已经涉及到商家备货和供应链端的能力。
“这不是营销，这是经营”，家洛说，“经营提升才是每个品牌要面对的，所以经营涵盖了多项指标，多项能力，从货品力、货品运营，到消费者的规模，消费者层次，消费者提升，再到面向市场的洞察能力”。
这种经营思维其实来自于宝洁、联合利华等大商家的经营经验，他们有精细化且成熟的运营思路，万相台则是把这种经验变得更普适：尽管小商家并不像大商家们那样，有丰富的商品或品牌矩阵，手里捏着的市场预算也多，因此使用万相台的场景有限。但小商家能够通过场景的指引，了解到大商家是如何合理分配广告预算，并一步步从新品打爆、拉新、活动蓄水逐渐成长到下一阶段的。这是小商家逐渐走向专业化运作的过程。