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不会销售的人，如何做好销售？( 二 )

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1.可以通过组建焦点小组 ， 同他们闲谈 ， 并观察他们的行动等方式来了解 。
2.可以选择一个工作日亲自拜访最终用户 ， 以获取他们怎样使用我们的产品以及在何种情况下使用的第一手情报 。
2.1要尽可能地去发现的不仅是他们如何使用我们的产品 。
2.2还有他们在何种情况下选择使用竞争对手的产品 。
2.3以及他们在何种情况下不再使用你目前销售的产品 ， 但仍然是你的潜在客户 。
这个阶段的问题在于：
1.我们是否拥有掌握了正确的前端营销技能的合适员工来实现这些过程？
2.他们是否受过培训帮助他们弄清楚要去寻找哪些信息？
3.他们是否能够有效地传达所掌握的信息令公司得以研发出适合的产品与服务？
与客户（尤其是最终用户）没有直接接触的人往往难以及时转换自身对客户需求的认识 ， 方法之一就是在拜访客户时带上他们 ， 目的在于获取客户对于产品看法的第一手信息 。
六、同时 ， 应该走进各门店观察最终用户的行为并与他们交谈 ， 旨在收集最终用户的使用习惯以及地区差异方面的信息：
1.某国某一特定地区的人们是否在一年中的不同时间点会购买更多的某产品？
2.不同种族或不同性别的购买习惯是否也不尽相同？
3.某些细分市场是否会对不同的包装规格与设计给予更好的回应？
公司将验证每个变量并将这些信息带回总部进行逆向分析 ， 对产品做出调整或者开发出新品 ， 从而满足消费者的需求 。
七、关键点在于仅仅把营销活动的重点放在那些向客户销售我们的产品的人身上是不够的 。
必须同时了解最终用户 ， 了解这些消费者的行为习惯以及他们的行为习惯是如何随着时间发生变化的 。
企业若要实现增长 ， 则需要上至CEO下至客服接线员的每位员工都必须确立相同的营销重点 。
当我们在对中间商开展营销活动时 ， 这些关于最终用户的信息也能派上用场 。
这些旨在产生收入增长的技能要求我们对客户需求以及如何细分客户有着精确细致的理解与把握 ， 这样我们才能从客户那里获取收益 。
八、如果管理团队得到的有关顾客与竞争对手的情报总是不尽如人意 ， 就需要建立一种客户需求信息传输和共享的机制：一线销售人员如何能将原始需求信息传回来 。
企业收集了顾客的信息后需要立刻在组织内部进行传递 ， 并跟进以确保这些信息被用于增长计划的设计 。
同时 ， 关于公司动向的信息会经过若干层级的筛选 ， 当人们遇到问题时 ， 他们经常“害怕”进行汇报 。
因此 ， 企业会期待从那些已经陷入困境的交易中获取收入 ， 直到一切为时已晚——交易不复存在的时候才意识到问题所在 。
九、所以 ， 我们要制定一份实时日程 。
【不会销售的人，如何做好销售？】如果成交中出了问题 ， 例如 ， 法务部门与销售团队对于交易条款难以达成一致的时候 ， 当场进行讨论 。 讨论的内容不仅包括问题是什么 ， 还包括了具体的解决办法与解决时间 ，
在下一次会议上人们会对此进行反馈——我们能实时获取最真实的信息 。 由于每个人都参与会议 ， 因此领导者得以直接了解到哪些事情需要落实 ， 而非那些人们想让领导者听到的 。
可以建立起问责制度 ， 而且由于所有的高层人员都在现场 ， 部门间的隔阂也就不复存在了 。
这样一来 ， 公司成交的速度会比以往任何时候都迅速 。
当人们观察到领导者不断要求、接收这类信息流并采取行动的时候 ， 人们将意识到领导者是认真对待增长的 。 领导者是个团队 ， 上至CEO ， 下至业主执行层 。 上正其心 ， 下达其责 。
十、销售人员是否最大限度地致力于企业的增长？需要回答以下5个问题：
1.他们是否了解顾客对于供应商的期待 ， 购买决策是如何做出的？
2.他们是否善于与顾客企业以及自身所在企业中的各层级的人员合作？
3.他们是否对于顾客不断变化的需求具有敏锐的洞察力？
4.一旦他们获得关于顾客需求的信息后 ， 他们能够多熟练地将这些信息毫无失真地传递给组织 ， 令组织能够据此采取行动 ， 为顾客提供新产品、新服务、新的定价结构来满足顾客的其他任何需求 。
5.产品的制造商与市场信息的提供商之间的社交关系与商务关系的紧密度如何？
这些问题旨在了解销售团队与客户之间相互联系的紧密度 。
十一、在没有建立信任之前 ， 不要和客户谈生意 。

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