在没有确认问题（病根）之前 ， 不要和客户谈产品与方案 。 不要过早地向客户展示介绍你的产品 。 先提问 ， 再引导 。 提问获取信息 ， 引导客户达成共识（解决方向） 。
销售需要按顺序逐一解决客户如下的每一层抗拒 ， 从而赢得客户积极主动的合作 。
1.不同意你说的问题 。 （“情况不是这样的 。 ”）
2.不同意你的解决方向 。 （“是这个问题 ， 但是 ， 我有不同的解决方向 。 ”）
3.不同意你的解决方案 。 （“你的解决方案无法解决整个问题 。 ”）
4.认为解決方案有副作用 。 （“是的 ， 但是就算做到了 ， 也还有副作用 。 ”）
5.认为解决方案有执行障碍 。 （“是的 ， 但是有许多障碍 ， 根本做不了 。 ”）
6.犹豫不决 ， 莫名其妙的恐惧 。 这个时候 ， 我们要以退为进 ， 适当暴露缺点 ， 太过完美反而让别人不敢相信 ， 持有怀疑太多 ， 特别是在生意场中 。
展现缺点并不是合盘托出自己的弱点 ， 而是有技巧地告诉对方你的某些短板 。 一定要注意这些短板在对方觉得可接受范围内 ， 且无关自身利益 ， 那么这个短板反而会成为感情加成 ， 提升对方对公司的信任度 。
十二、B2B业务日益复杂的今天 ， 影响收益率与收入增加的另一个重要因素是销售团队的结构 。
销售团队是应该根据地理划分还是顾客（行业）细分进行配置？
前者多应用于注重投入产出比的企业 ， 而关注收益率的企业则多采用后者 。 根据顾客细分组织销售团队往往花费更高的成本 ， 但是从收益来看这样做是值得的 。
随着企业的产品线日趋复杂 ， 客户群体的需求越来越多以及利基市场的竞争对手越发强大 ， 是时候必须要认真考虑按顾客细分来组织你的销售团队了 。
推荐阅读
- 股海拾贝：为什么一换地方，就跟换了个人一样？
- 讹诈？广东一老板施工时踩到菜地，村民拿着菜刀阻拦：赔1000元
- 股市：若持有原始股不上市怎么办？原始股和新股的区别？大道至简
- 中国股市：牛市来了？跨年选择这两个方向，跨年行情正式启动
- 股市：利率对股市有影响吗？当利率上升或下降时，市场反应如何？
- 股市早8点丨提醒：死叉正转为金叉！
- 海南，海口。符大姐买了一只鸡每斤16元，称重3.7斤她付了59.2元
- 股市：牧原股份等五家上市公司晚间发布重大公告！
- 英国13岁男孩“喜当爹”，如今12年过去了，现在的人生彻底走向灰暗