产品|To B To C:在未来,什么样的公司,有机会转型成功?( 三 )


但是你要买华为一套交换机设备 , 那可不是一万块钱的事 , 一个基站就是几百万 , 一个单子可能上亿 。
就算再喜欢 , 再冲动 , 但是几百万上亿的金额 , 哪怕把牙咬碎 , 嚼成粉末 , 全部咽到肚子里 , 也没办法迅速决策 。
怎么办?要审批 。 要走流程 。
这个流程一般是什么?
开会立项 , 我们到底要采购什么 。
在供应链名单中找到几家供应商 , 招投标 。
几十页几百页的标书 , 递到你跟前 , 供应商在台上讲PPT , 我们为什么好 , 我们和竞争对手的差距是什么 , 为什么你一定要选择我……
然后 , 评估打分 。
每个部门都有自己的采购方向 , 每个部门也有自己的采购流程 , 中间可能还牵涉技术决策人 , 商务负责人 , 运营经理的利益和关系 。
如果采购的金额比较大 , 需要部门总经理决定 , 如果更大 , 甚至需要总裁签字批准 。
采购完之后 , 还要交付 。 系统怎么安装 , 人员怎么培训 。
假如出了问题 , 还有售后 。 这个问题怎么解决 , 那个问题怎么处理 。
等等 , 等等 , 等等……
我写着觉得复杂 , 你听着也觉得复杂 , 如果你真的看过会觉得更复杂 , 如果你做过才知道真的无比复杂 。
所以To B的生意 , 不是靠产品和冲动消费来拿下客户的 。
必须要有BD , 必须要有销售 , 冲进去 , 一直讲 , 一直讲 , 一直讲 。 影响 , 影响 , 影响 。
这也是为什么 , 在To B的生意里 , 我们经常听到有人要吃饭、喝酒、搞关系 。 甚至 , 不惜犯法行贿 。
因为金额实在太大 , 链条实在太长 , 最终决策人的意见实在太值钱 。
To C的人总是认为 , 之所以那么复杂那么辛苦 , 就是因为产品不够好 。
也许真的不是这样 。
在申请换个灯泡都要花三天时间的企业里 , 做一项几百上千万上亿的决策 , 常常需要更久更久的时间 。
To B的生意 , 除了依靠产品 , 更要依靠销售和服务 , 去磨 , 去耗 , 去说服 , 去影响 。
To B的生意 , 是持久战 , 是消耗战 , 是堑壕战 。
4.给想转型To B企业的建议
我也给过很多企业建议 , 尤其是To C的互联网企业 , 如果想要成功进入To B的领域 , 最重要的一件事情 , 是理解To B生意的复杂流程 。
因为To B的复杂 , 已经复杂到不是产品好不好 , 而是复杂到我有没有这个权力 。
甚至 , 我应不应该扛这个责任 。
上面这句话 , 你可以慢慢体会 。
不仅是依靠产品 , 更是依靠销售和服务 。
想进入To B的领域 , 要有强大的销售团队和服务团队 。 要么自己建立 , 要么外包购买 。

推荐阅读