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产品|To B To C：在未来，什么样的公司，有机会转型成功？( 三 )


但是你要买华为一套交换机设备 ， 那可不是一万块钱的事 ， 一个基站就是几百万 ， 一个单子可能上亿 。
就算再喜欢 ， 再冲动 ， 但是几百万上亿的金额 ， 哪怕把牙咬碎 ， 嚼成粉末 ， 全部咽到肚子里 ， 也没办法迅速决策 。
怎么办？要审批 。 要走流程 。
这个流程一般是什么？
开会立项 ， 我们到底要采购什么 。
在供应链名单中找到几家供应商 ， 招投标 。
几十页几百页的标书 ， 递到你跟前 ， 供应商在台上讲PPT ， 我们为什么好 ， 我们和竞争对手的差距是什么 ， 为什么你一定要选择我……
然后 ， 评估打分 。
每个部门都有自己的采购方向 ， 每个部门也有自己的采购流程 ， 中间可能还牵涉技术决策人 ， 商务负责人 ， 运营经理的利益和关系 。
如果采购的金额比较大 ， 需要部门总经理决定 ， 如果更大 ， 甚至需要总裁签字批准 。
采购完之后 ， 还要交付 。 系统怎么安装 ， 人员怎么培训 。
假如出了问题 ， 还有售后 。 这个问题怎么解决 ， 那个问题怎么处理 。
等等 ， 等等 ， 等等……
我写着觉得复杂 ， 你听着也觉得复杂 ， 如果你真的看过会觉得更复杂 ， 如果你做过才知道真的无比复杂 。
所以To B的生意 ， 不是靠产品和冲动消费来拿下客户的 。
必须要有BD ， 必须要有销售 ， 冲进去 ， 一直讲 ， 一直讲 ， 一直讲 。 影响 ， 影响 ， 影响 。
这也是为什么 ， 在To B的生意里 ， 我们经常听到有人要吃饭、喝酒、搞关系 。 甚至 ， 不惜犯法行贿 。
因为金额实在太大 ， 链条实在太长 ， 最终决策人的意见实在太值钱 。
To C的人总是认为 ， 之所以那么复杂那么辛苦 ， 就是因为产品不够好 。
也许真的不是这样 。
在申请换个灯泡都要花三天时间的企业里 ， 做一项几百上千万上亿的决策 ， 常常需要更久更久的时间 。
To B的生意 ， 除了依靠产品 ， 更要依靠销售和服务 ， 去磨 ， 去耗 ， 去说服 ， 去影响 。
To B的生意 ， 是持久战 ， 是消耗战 ， 是堑壕战 。
4.给想转型To B企业的建议
我也给过很多企业建议 ， 尤其是To C的互联网企业 ， 如果想要成功进入To B的领域 ， 最重要的一件事情 ， 是理解To B生意的复杂流程 。
因为To B的复杂 ， 已经复杂到不是产品好不好 ， 而是复杂到我有没有这个权力 。
甚至 ， 我应不应该扛这个责任 。
上面这句话 ， 你可以慢慢体会 。
不仅是依靠产品 ， 更是依靠销售和服务 。
想进入To B的领域 ， 要有强大的销售团队和服务团队 。 要么自己建立 ， 要么外包购买 。

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