人物|躁动的直播带货：干满3个月就离职，销量暴增暴减( 二 )_躁动的直播带货：干满3个月就

今年22岁的叶鑫豪管理8个主播（5个以服装为主，3个以美妆为主），他工作的内容是帮助主播做货品的匹配、对接。
“首先给主播进行定位，在此基础上，寻找更适合的货品、供应链、价格段，由于蘑菇街在供应链上面拥有不错的供应链，可以在夯实基础之上，做一些品类的拓展。”叶欣豪举例称，比如对于年纪大一点的主播，可以做母婴品类的拓展；一些自带红人属性的主播，可以尝试做一些医美的品类，跟粉丝做更深度的链接。
叶欣豪表示，每个主播每隔一段时间都有一个瓶颈期，他的作用就在于帮助主播拓展品类、提高客单价、转换风格等，更好的做“人货匹配” 。

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直播达人转换率是商家自播的10倍
相较于直播间人员的流动，商家更加关注销量的平稳增长。
“一旦采用外部的达人主播带货模式，一方面，商家要想销量有突破，就得不断的邀约达人主播；另一方面，这次合作之后，下一次什么时间合作不确定性太大。”一位在杭州从事服装行业的商家张三丰告诉第一财经采访人员，站在商家的角度，今天花20万元找外部主播销售了100万元的货物，但是后面不找达人主播，销量很快就掉下来了。
如何应对有无达人带货期间，商家销量出现的“暴增暴减”？叶鑫豪建议商家要培养自己的主播，不能一味依赖外部达人主播。外部主播用来吸粉，店铺自播更多的是做私域流量的运营。
为了能够实现销量有一个“平稳上升的线”，张三丰在电商直播方面的主线在于培养自己的主播，团队有60多个人；副线在于邀约外部的达人主播。
“对于副线，我们是拿着自己的货去跟主播、MCN机构来谈，一个月来播多少次，一年要完成多少销售额，这样在货品定价方面可以让利。此外，MCN机构、主播最本质的变现是商品销售，而主播播货是有寿命的，需要拓宽自己的盈利渠道，公司会帮主播做一个个性化的独立店铺。”张三丰表示，这样一方面解决了公司对于外部主播“打一枪没一枪”的复利问题，另一方面解决了主播在不播货之后的持续盈利问题。
像张三丰这样采用主线、副线结合的商家还有很多，但存在转换率难题。
“在整个直播域的公域流量里面，商家自播的转化率跟直播达人相比，正常情况下有一个量级上的差距。”淘宝直播负责人道放告诉第一财经采访人员，比如直播达人1个PV（浏览量）假设能转化10元成交额，商家自播可能只能转化1元。
对于两者之间的差距，道放表示：“很多商家自播的自我定位是一个客服直播，做的是售前顾问的角色，主要成交来自于私域流量。售前顾问的逻辑类似于你问我答模式，这种逻辑跟现在公域流量匹配用户的认知其实是不完全一致的。这是达人主播与商家自播之间真正的差距。”