东方|东方优播小狼：OMO是教培行业发展的必然方向_机会|内卷|发展|城市|方向|下相

2020年11月18日-20日，由国内领先的教学OMO全场景解决方案提供商伯索云学堂主办，主题为“科技赋能，教育创新”的第四届教育科技金陵峰会在南京盛大启幕， 500+教育行业大咖、从业者齐聚峰会现场，共话行业未来发展新模式、新方向。

小狼
新东方优能中学部总监
东方优播网络科技CEO
演讲主题：《探索教培行业OMO的机遇》

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“OMO是教培行业发展的必然方向，疫情只是让更多人关注到了它，但技术的发展为我们创造了新的可能性，接下来会有更多新的机会和增长空间出现。 ”

以下是小狼的分享实录
推动OMO发展的是科技新东方早年虽然是凭借留学培训业务起家的，但经过近30年的发展，大家知道现在它占新东方总体业务比例多少吗？20% 。当然，这其中有受到疫情影响的因素存在，但这一数据仍旧和很多人对新东方的认知差距甚远，现在的新东方，接近80%的业务是来自中小学培训，这也证明了多年来，我们一直在探索、变化和变革。
回顾过去10年教培行业的发展历程会发现，从2010年学而思、学大上市开始，资本对这个行业的重视程度越来越高，投入也越来越多，这10年堪称教培行业发展的黄金十年。但如果只看最近两三年，很多机构的负责人都感觉业务越来越难做，压力越来越大，这就是“内卷” ，而出现“内卷”的原因是——十年前机构的老师只需要负责讲课，现在的老师还需要做服务。
这是否就意味着，教培行业最好的时代已经过去？并不是。教育永远是一个社会问题，要解决问题，我们就必须知道过去20年中国社会发生了哪些变化，如果你只是低头做自己的事情，很有可能落后于时代。
举一个大家都感同身受的例子，因为这次疫情，所有人都关注到了OMO ，重视线上线下相融合，但教育OMO的发展真的和疫情有关系吗？试想一下，如果2003年发生的不是非典，而是和今年一样的新冠疫情，我们的教育机构还能将线下授课转移到线上吗？答案是“不可能” ，因为在2003年，我们连一个可以提供高清录播服务的平台都没有，更遑论现在的直播，不仅可以支撑小班课、大班课，还有着非常强的互动场景。
所以，真正推动OMO发展的不是疫情，而是大势所趋，技术的发展为我们创造了新的可能性，当参量发生改变，接下来就会有更多的玩法，以及新的机会和增长空间。而除了技术，未来5年，我们还有两个发展机会。
未来5年，我们还有两大发展机会 · 消费升级
2019年，中国个人人均GDP为1万美元，等到这个数值涨至1.2万美元，我们的生活水平就趋近于一些发达国家了。再对比欧洲、美国等地区的人均GDP ，从1万美元涨至2万美元，家庭在教育上的支出增长是非常快的。可以预计， 5年后中国家庭在孩子教育上的投入将和现在有很大的不同，就像是20年前没有人能想到北京一平米的房价能到10万以上一样，当家长的意识、理念、自身受教育的背景和水平有了变化后，伴随着消费升级，他们在孩子教育上的总支出也会上升。
1999年，中国正式开始大学扩招，使得大批量的学生接受了高等教育。试问一下，如果你自己接受的是本科教育，你是否可以容忍你的孩子读不了本科？不太可能。所以，扩招创造了一个红利，就是我们这代人的学历比父母高，也期望下一代的学历比我们高。
仔细观察就会发现，在北京、上海等一线城市，过去5年时间里，无论是在学前、小学、初高中阶段，还是应试教育、素质教育赛道，产值增长都非常快，因为1999年大学扩招后第一批次的学生，他们的孩子现在正集中在小学六年级上下阶段，对教育的投入意愿要比父母辈的强得多。
· 技术融合，市场下沉
以往，优质的教育资源大多集中在一、二线城市，但实际上，三、四、五线城市还有农村也是一个极为庞大的市场，我们的国家在不断发展、富裕，未来会有更多三、四线城市的家长愿意为孩子的教育投资，甚至相较于一、二线城市家长有房贷压力，三、四线城市的家长在教育上的支出会更多。
但现在最大的问题不在“有需求” ，而是“怎么满足这些需求”？现在的情况是，三、四、五线城市还有农村的家长有钱，但找不到优质的教学资源，好的老师仍旧集中在大城市里，我们只有依靠技术手段才能够解决这些问题。
所以至少在未来5年内，教培行业的格局将因技术革新、消费升级和市场下沉这三个变量发生很大的变化，会有很多的红利和发展机会，这也和现在的OMO模式不谋而合。
OMO的4大融合形式什么是OMO？我提取出来的含义是这样的：
在原有的纯线下场景或纯线上场景已经无法产生更大的边际收益时，通过线上线下相融合，利用互联网技术的优势，结合线下产品与场景，大幅提升效率与品质，产生更多的收入、利润、口碑，是O2O模式的进一步升级。
OMO模式不是简单地把线下的某一环节放到线上，而是试图在交易到服务的全过程中实现线上与线下的融合，并期望通过这种形式来解决纯线下、纯线上、O2O模式中的问题。
这就意味着，想要真正做好OMO ，就必须分清楚，纯线上、纯线下和O2O到底有哪些优缺点。在此之前，我们先看一下技术本身能带来什么？
连接工具，通过技术手段将学生、老师和教学资源匹配连接在一起；
授课工具，通过技术手段增强授课环节的体验，提升课堂的有效性；
管理工具，通过技术手段管理和激励学生的学习行为提升学习效果；
研究工具，通过大数据等技术手段研究学生的学习行为与学习规律。
借助技术，在过去两三年间，教培行业有关OMO的实践，取得正向结果的模式大致分为四个：
线下授课+线上授课，主体课程仍旧在线下，将一部分课程转至线上，例如在线上进行有针对性的作业讲解，提升效率，或者将主要学科、难度较大的学科放在线下，其他转至线上授课；
线下授课+线上服务，答疑、批改作业、监督、复习等多个环节都可以通过在线的方式实现，在保证效果的前提下，既降低了成本，也提高了效率；
线下招生+线上授课，现在线上招生竞争太过激烈，竞价投放的成本非常高，而线下招生的成本仅有线上的五分之一甚至十分之一。通过线下招生，再让一、二线的老师通过线上为三、四线城市的孩子上课，做本地化的小班教学服务；
线下授课+线上招生，当线下获客达到极限，想要突破边际就需要采用更轻盈的手段，通过线上接触其他学生。
有了这四种形式，接下来就要做详细的商业分析了。
纯线下、纯线上和O2O模式的优劣势 · 纯线下
纯线下的劣势主要有三个，时间空间成本高、教师价值变现难和教师积极性较低。时间空间成本高很好理解，教师价值变现难则体现在两个方面，第一是线下教室空间有限，无法最大化发挥教师的产能，第二是教育机构对课程的统一定价，使得优秀和普通的教师没有价值区分，这就导致了第三个问题，教师的积极性降低。这也是为什么不论教育机构在技术、管理上做的多好，机构内的老师肯定没有自己在外开一个班的教师用心、负责的主要原因。久而久之，教育机构的口碑和规模发展必受限制。
当然，纯线下也有优势，目前线下教学仍是主流方式，因为它的落实效果最好，家长对此的认可度比较高。此外，它的获客成本低，线下机构在获得家长的认可后，谈续班时的信任成本就会低很多，其次线下机构的竞争是差距竞争，用户到不同机构的距离是不一样的，区域内入驻的机构数量有限，用户数有限，竞争不会特别激烈。
· 纯线上
疫情带来的最大改变，就是不论学生喜不喜欢，都必须在线上上课，它打破了以往的习惯壁垒。按道理，习惯养成后，疫情后学生应该继续选择这种学习方式，但为什么他们还是回到了线下教育机构呢？
从目前来看，纯线上教学有三大核心问题，学习效果落实差、产品内容针对弱和学生家长认可低，例如线上课堂专注度低，一个班级内的学生水平参差不齐，教学内容不具备针对性，以及本地化程度低，学习内容、进度不同，导致学生阶段性考试提分不明显等。
当然，线上有它的优势，时空成本低，教师的产能高，从而可以吸引更多优质的师资力量。
· O2O
O2O虽然在2016年之后就凉了，但它的有些概念是值得我们借鉴和参考的。其一，没有中间商赚差价，去掉销售等成本，教师收益大；其二，大多数钱给老师了，老师自然珍惜自己的口碑和学生，全心服务，教师管理轻。但为什么O2O做不长，原因有三：
教师质量不可控，没有人管控教学质量，会导致劣币驱逐良币，好的教师会走，不好的教师则不断涌进来，质量和口碑将越来越差；
教师平台黏性低，和打车平台不一样，用户觉得打车服务好，下一次依旧会选择通过这个平台打车，而不是选择那个司机，但教培行业不一样，学生觉得教师课上的好就愿意一直跟着教师学，平台的意义和价值并不会被凸显出来；
教师营销要求高，家长的咨询时间一般是在晚上或者周末，正值教师上课高峰期，一边做咨询一边上课，难度太大。
所以，我们需要综合线上、线下和O2O的优势，构建一个落实效果好、获客成本低、能跨越时空障碍、放大教师产能、增加教师积极性、降低教师管理难度的商业模式，它就是OMO 。商业模式分析完了，接下来我们再分析一下细分市场机遇。
三大维度确立细分市场 K12是个高度细分的市场，不同的消费者和人群对产品的需求差别非常大，这方面我分了三个维度，支付能力、学习能力和应试需求，其中支付能力中分为富裕、中产和贫穷，学习能力分为优等生、中等生和差等生，应试需求分为强应试需求、中应试需求和弱应试需求，共27个细分市场。
例如，中等生和优等生的产品需求是不一样的，中等生会因为学习积极度不高等问题，对教师的演讲、讲解能力要求比较高，优等生则本身学习能力比较强，他们更在乎的是教师的功底和讲课的深度。
新东方其实是被迫做中等生市场的，因为学而思在优等生市场做的已经非常好了，但一旦结合新技术，就会产生新的机会，例如利用互联网手段和品牌的渗透性，我们可以聚集全国各地的三、四、五线城市，以及农村地区最优秀的孩子，实现对优等生市场的渗透。
实际上，市场对产品的需求主要有四个导向，课程内容导向、课堂体验导向、学员管理导向和教学理念导向，优等生看的是课程内容和教学理念，中等生看的是课堂体验和学员管理，强应试的学生则更关注课程内容和学员管理，素质教育则关心课堂体验和教学理念。了解和清晰了产品定位，再通过OMO模式，我们可以在不同的领域创造出新的可能性。那么， OMO的机会到底在哪里呢？
教育OMO在高、低线城市的机会 · 高线城市
别人没有覆盖到的领域就是机会，例如在高线城市解决低消费人群上课难问题。现在一线城市的价格非常高，通过互联网手段，我们可以通过扩大上课规模和降低课程价格的方式，切入这类用户市场。
· 低线城市
【东方|东方优播小狼：OMO是教培行业发展的必然方向】底线城市则主要满足高收入人群对高教学品质的需求，也就是个性化、本地化、专注度、有提升效果的教学服务。当然，除了上述内容，教师也需要适应技术变革，满足OMO教学新需求。
做OMO时代下的好老师不论是线上还是线下，都需要教师加强四方面的能力：
内容针对性，通过技术手段对学生进行分层，提供本地化、有针对性的教学服务；
课堂专注度，提升讲课水平和课堂互动性；
效果落实性，通过课后管理和有效训练，提升服务能力，让家长和学生认可教师；
动力长期化，强化自身，设置激励目标，树立榜样等。
除此之外，想要成为难以被技术取代的老师，我们还需要强化课堂讲述的互动性、教学管理的情感性和榜样树立的感染性。最后需要强调的是， OMO是教培行业发展的必然方向，是技术发展到一定程度的必然结果，如果我们不拥抱这一趋势，就会落后于时代，希望大家都能成为OMO时代下的好老师。