易坊好文馆

  1. 首页 > 玩科技 >

|小米11发布会：优秀的商家，会把荣誉留给用户

小米11发布会 优秀的商家


|小米11发布会：优秀的商家，会把荣誉留给用户
文章图片
图1/1

欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji
文/刘润
来源：刘润（ID：runliu-pub）
小米发布了新机小米11 。
之前 ， 有媒体说 ， 为了响应环保号召 ， 小米11将取消附送充电器 。
什么？之前送的充电器 ， 现在要拿走？结果 ， 引起大家的广泛关注 ， 甚至争议 。
在发布会上 ， 雷军表示：消费者可以自主选择【标准版】或者【套装版】 。 二者定价相同 ， 套装版含有充电器和数据线 。
有人说 ， 雷军这个决定很傻 。
但我觉得 ， 这个做法其实挺聪明的 。
避免了用户的损失规避 ， 也把荣誉留给了用户 。
1
什么是损失规避？
首先 ， 什么是损失规避？
损失规避 ， 是人的一种有趣心理 ， 相比于得到的快乐 ， 对失去的痛苦更加敏感 。
我举个例子 。
比如 ， 你在上班的路上 ， 捡到了100块钱 。 可是刚要高兴 ， 这100块钱突然被风卷跑了 。
捡了100块 。 又丢了100块 。 快乐和痛苦 ， 应该刚好相互抵消 。 你应该还是回到之前的状态 ， 平静地去上班 。
可是 ， 绝大部分人 ， 会因此一整天都变得心情不好 。
问问自己 ， 是不是也这样？
这 ， 就是损失规避 。
有科学家甚至研究出来 ， 这种损失所带来的负效用 ， 是同样收益带来正效用的2.5倍 。
因为这种自我保护的心理 ， 所以在商业世界中 ， 就产生许多有趣的现象 。
比如 ， 你是一个电商商家 。 因为物流成本上升 ， 所以决定不再免费包邮 。 每件商品 ， 收20元的配送费 。
显然 ， 消费者会非常不满 。
原来都有的服务 ， 怎么就没有了呢？一直都免费的 ， 怎么就收费了呢？
可是 ， 这20元必须收 ， 怎么办？
调整“得失感” 。
直接收取20元配送费 ， 激发了用户损失规避的消费心理 。
这是从用户的口袋中直接拿东西 ， 是“失” 。
可以换一种做法 。 把20元的配送费增加到产品价格中 。 如果用户不需要配送 ， 还可以便宜20元 。
这是让用户“占便宜” ， 或者有一种“占便宜”的感觉 ， 是“得” 。
所以 ， 商家的很多做法 ， 也许并不是不合理 。 用户之所以抗拒 ， 仅仅是对这种突如其来的损失的本能规避 。
2
小米怎么办？
现在 ， 回到小米发布会 ， 是不是一样的道理？
原来买手机 ， 都送充电器 。 现在为了响应环保 ， 就把充电器取消了？你自己响应环保就好了 ， 凭什么从我手中拿走本来属于我的东西？
用户的情绪 ， 一下子本能的抗拒 。
怎么办？
调整“得失感” 。 缓解损失规避的痛苦 。
比如：出两款手机 ， 定价不同 。 3999元 ， 套装版 ， 带充电器 。 3900元 ， 标准版 ， 不带充电器 。
比如：出两款手机 ， 权益不同 。 3999元 ， 套装版 ， 带充电器 。 3999元 ， 标准版 ， 不带充电器 ， 但赠送三个月的免费云服务 。
比如：出两款手机 ， 定价相同 。 3999元 ， 套装版 ， 带充电器 。 3999元 ， 标准版 ， 不带充电器 。
不管选择哪一种方案 ， 都能缓解用户心中的损失规避 。
小米选择了第三种方案 ， 标准版和套装版 ， 都是3999元 。
为什么？
对于买套装版的用户来说 ， 相当于充电器“免费” 。
这就把“随机取消” ， 变成了“免费赠送” 。
更重要的是 ， 小米通过定价相同的方式 ， 把“荣誉”留给了买标准版的用户 。
什么意思？
3
优秀的商家 ， 会把荣誉留给用户
我出差经常住酒店 ， 有时一住就是好几天 。 经常能看见这样一则提示 ， 大意是：
如果您愿意支持环保 ， 觉得浴巾不用换 ， 就把浴巾挂在杆子上 。 如果需要换 ， 就把浴巾扔在浴缸里 。
这样工作人员打扫房间时 ， 就知道需不需要更换用品 。
这给了我一种什么感觉？
是我在为环保做贡献 。 不是我为了酒店被要求去做贡献 。
小米做的事 ， 一模一样 。
如果你选择套装版 ， 这是你的权利 ， 完全没错 。
如果你选择标准版 ， 这是你的贡献 ， 我感谢你 。
把选择权交到用户手里 ， 也把荣誉留给用户 。
响应环保 ， 我希望你加入 。 但是 ， 你自己决定 。 不是自作主张替你做决定 。
商量而非通知 ， 选择而非强制 。
好好说话 。 话也好说 。
否则：
第一 ， 用户会很生气 。
第二 ， 用户会离开你 。
最后的话
所以 ， 我觉得小米的做法 ， 不但不傻 ， 还挺聪明的 。
买套装版的用户 ， 得到了应有的产品 。
买标准版的用户 ， 得到了额外的荣誉 。
和用户交朋友 ， 也不欺负朋友 。 用温和的方式 ， 让用户自己选择 。
那么 ， 如果是你 ， 你买套装版？还是标准版？
我决定买标准版 。
【|小米11发布会：优秀的商家，会把荣誉留给用户】（声明：本文仅代表作者观点 ， 不代表新浪网立场 。 ）

    推荐阅读


    上一篇：新浪科技|老版特斯拉Model S再起火 电动汽车安全性遭质疑

    下一篇：发电|美国无人机涡轮公司的无人机发动机可使用天然气