从混沌大学的第一曲线看《华为终端战略》(19)_2018年

接二连三的失利让余承东冷静下来，认清了现实。渠道都是逐利的，渠道空间要留足。对此，他快速提出解决办法：“接下来推出的产品一定要调整产品价格体系，做好上市及铺货周期准备，在这方面会引进大量专业、具有开放思路的人才，而给予渠道的激励和利润也将有所提高。”

2000年前，李冰父子在四川修建了一座水利工程，取名为“都江堰”。任正非曾多次游览都江堰，对这座水利工程赞不绝口。深感于都江堰“深淘滩，低作堰”的治水精神，他提出：深淘滩，就是不断挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务。低作堰，就是节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些，多一些让利给下游分销商和客户，以及善待上游供应商。

秉持着这样的精神，华为度过了冬天。在终端销售中，这一精神再次得到发扬，帮助华为做好了与销售商之间的平衡。

我们回过头来看一看，谁是华为手机的销售商？他们为什么会如此混乱？

华为就好比内江，客户、销售商、供应商是外江。如果华为高作堰，那么就会把利润截流，上下游和客户的利润就会干枯，最终导致截流的利润变成死水一潭。只有低作堰，把水流（利润）分出去，才能达到内外协调，持久发展。