【悦·读】留住客户的最好方式：做好你的会员运营体系( 六 )_：【悦·读】留住客户的最好方式：做好

图片来源：《刷新品牌》高端训中信出版集团

行为分类的方法很多，我归纳出三组变量，分别是RFM、4P 与TCC。

【RFM】

根据客人的回购时间Recency、客人的消费频率Frequency，以及客人对营收的贡献Monetary来分类。

以回购时间为例，可以将既有的顾客分为第一次来的客人、近一年来的客人及超过一年以上未回来的客人。这没有统一标准，取决于不同产品的消费者购买周期。

消费频率，则是按照客人的消费次数加以排列。例如可以将最近一年来过的客人，按照1 次到6次以上，算出每一种次数来的客人百分比。次数比例可以帮我们判断客户忠诚度。

营收贡献，则是顾客的购买金额，消费次数多的客人不代表贡献金额高，我们要了解谁是重要客户。根据二八法则，20% 的客人极可能贡献80% 的价值，把重要客人照顾好，基本的营收就有了。

【4P】

就是按照购买周期Purchase cycle、价格敏感度Price sensitive、促销敏感度Promotion sensitive 及利润贡献率Profitability加以分类。

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