“学而思的过度营销：原价599现价49，在线课程就像烂大街”( 八 )_图1

学而思网校的双师直播课一般规模在300-2000人，学生每小时的课时费在30-50元。“算上获客成本、试听成本之类，490元都不够。”张翔分析，“大部分机构都是想通过低价引流，圈更多的用户进来。”

图6/7

“烧钱”成了最简单粗暴的手段。一如当年的共享经济单车之战，摩拜与ofo为争夺市场占有率，将价格降到尘埃中。

战争后遗症

执着于“市场占有率”是不少教育机构的通病。

张翔表示，认为市场占有率决定议价权的人不在少数。但新东方、好未来两家在教育行业的市场占有率加在一起已达到7%，“尚且无法给这个市场定价”。

另一方面，认为机构初期做大规模，后期就能盈利的想法更是天真。首先，“获客”这道门槛就很难逾越。

张翔解释，当前教育机构获客路径无外乎是通过初期市场投放、获取用户线索，到邀约体验课、转化为长期正价课。以K12（小学到高中教育）在线1对1为例，一、二、三梯队教育机构获客成本分别为6000-8000元、14000元、18000元。

“学而思的过度营销：原价599现价49，在线课程就像烂大街”( 八 )