可复制的Costco付费会员制“秘密”( 四 )_在流量越来越贵

针对非差旅型用户，立刻发送促销消息给他：“今天中午12点之前，买盒饭7.5折。”等用户在门店买了盒饭以后，POS扫描「会员识别码」后，这时候店员会问一句：“王先生，今天要不要带一杯咖啡？”为什么店员会这样问？因为POS机上有用户的身份象征标签和商品偏好标签，王先生的商品偏好里有一个「咖啡达人」的会员标签，这时候推荐咖啡给他，成功率达到70%。同时POS机还识别出王先生是不是「付费会员」，如果是付费会员，这时候又有付费会员的特别促销内容，店员再做相应的推荐将会再提升客单价。

5.搭建付费会员体系

为什么要做付费会员呢？关键是改变企业与用户之间的心理关系。

我们举一个五星级酒店吃自助餐的案例。花了300元进到自助餐厅，你一般会吃几盘菜？

我们发现有三种人：第一种人，只吃两三盘的，而且吃的都很便宜，没有吃回本；第二种人，吃四五盘的，把300元吃回来了；最常见的是第三种人，吃七八盘，吃到肚子很撑。

他们有一个共同特征——捞本。也就是说，他们觉得花了的300元是固定金额，是沉没成本，不管你吃多少都是这个钱，如果不吃的话就亏本了。所以基于捞本的心态，非吃到很撑为止。