可复制的Costco付费会员制“秘密”( 五 )

2019-10-10

这就是付费会员最微妙的道理，消费者花钱买了付费会员的身份后，拥有了特权，如果不使用特权，就觉得浪费了。付费会员使消费者产生了“花得越多越划算”的心理。付费会员是卖特权给消费者，而传统的充值卡、套餐卡还停留在卖商品的思路上。

这是商品思维和会员思维的最大区别！

在具体说明怎么设计一个好的付费会员机制以前，我们先来看看Costco案例。

6.Costco付费会员制背后的秘密

Costco被誉为全美最受推崇的大型连锁零售企业之一。很多人只知道Costco的会员制非常出名，但是却不知道为什么它能够创造最高的用户粘性与企业利润。我们从一张假想的损益表结构深度观察一下Costco的奥秘。

图3/4

首先，我们看「箭头1」——销货成本，如果对手是78元，Costco可能只有75元，为什么卖一样的杂货，它可以比对手价格更便宜？

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