好好的To B，为何成了一门丧生意？( 七 )_：好好的ToB

它们在获得初期融资后，首先要做的就是增长，包括：增长目标、战略、路径、指标、组织、岗位、管理等。而后续融资用于加快增速，使IPO时有一个较高的估值，融资与增长是相互促进的节奏，这才是把To B当生意做的正确姿势。

国内To B公司拿到融资，把烧钱推广、跑马圈地当作是增长；甚至免费的客户就有数十万、上百万家。这既不是增长、更不是生意，只是做To C落下的毛病。

前面发了两篇关于增长的分享，好多同行联系我说：“我们不是不想增长，为增长已经招聘了好多岗位；我们的问题是不清楚该增长什么、具体增长哪些量化指标”。

我想说的是：增长不是靠某些岗位做出来，他们只是按照自己的理解，做了增长动作而已。

如果不清楚要增长什么，也有一个非常简单的方法：找几家上市的对标SaaS公司，其财报和招股说明书（美股S1文件）都包括衡量SaaS公司的公认会计准则和关键财务指标，比如：ARR，Paid Customers，Net Dollar Retention Rate，Subions……当然也能看到营收、毛利、成本费用等其它有参考意义的指标，然后选择关键指标作为你的增长量化目标。