收割机|主播的本质就是新品牌收割机_直播|主播|李佳琦|雪梨|王思聪

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编者按：本文来自微信公众号远川研究所（ID：caijingyanjiu），作者：张榕潇，编辑：姚书恒，创业邦经授权转载，图源：图虫。
不安分的王思聪最近又开始频繁上头条。
先是看似舔狗，实则骚扰的一系列“追不到就毁掉她”的操作让人大跌眼镜，后又花了100万在家里装了一台新电脑。很难相信，作为万达公子的他，上一次出现在财经版面还是因为被列为了被执行人。
三十年河东，三十年河西。
当王思聪依然只能贡献娱乐新闻的时候，身为“王思聪前女友”的初代网红雪梨，则已经是“杭州宸帆电子商务公司董事长”，今年带领宸帆在一个月内进行了两轮千万美元融资。
宸帆在2019年的直播带货交易额就已经达到30亿元。而在今年6月的带货销售额更是高达25.6亿，反超李佳琦，打破直播带货两巨头的垄断格局，一己之力，就几乎相当于万达2019年时候1个月的租金收入。
这背后，或许是一个商业时代的分水岭。有人从此风生水起，有人可能节节败退。
01带货，不是谁都能带一开始，很多人把直播带货当做电视广告。
2019年是直播元年，许多明星们纷纷进入直播间，也想来分一杯羹。常见的模式是，MCN公司组局，明星出场，商家交占位费，明星和商家分别与MCN公司签订协议，直播带货。但是直播不是走穴般的露个脸，唱两句那么简单，几年来，明星带货翻车已不再是一件新鲜事。
比如，在主持界风生水起的李湘到了直播间却“哑火”，一场直播下来，最多时有超过130万人在线观看，但是4000多元的貂皮大衣却一件也没卖出去。
又比如所谓“翡翠女神”刘晓庆，开卖翡翠倒也算是符合人设，但是上千元的翡翠手镯匆匆拿出一大把，连个包装也没有，直播途中更是有网友评论区大呼手镯不值钱，刘晓庆不懂行。
还有，“买好物，找小璐”的广告铺天盖地，但是一进直播间才发现，助理才是主力，李小璐连句话都插不上，全程礼貌微笑，不时附和两句“嗯”“对的”。
更不用提虚假流量，骗取占位费的明星，直播时造成批量购买的假象，直播结束大量退货，商家赔了占位费又折销量。
习惯了走穴的明星们没有意识到，直播不是拍广告片，这是实打实的销售，翻车的后果要自己买单。
作为薄利多销的典型销售模式，电商直播对商品是有要求的。不是所有的商品都能在直播间站得住脚，这一类的商品需要满足客单价适中，毛利空间足够这两大核心要求。
客单价适中，是考虑到高价商品往往需要成熟品牌加持，或者线下体验支撑。而且，直播间的商品通常是限时限量购买，秒杀决定只在一瞬间，也不匹配奢侈品的消费场景，像貂皮，翡翠就并不合适。
毛利空间足够，则是因为头部主播一般要收取不低的销售额提成，且要求折扣，赠品等，这就要求商品有足够的毛利空间，或者在品牌宣传初期以开拓市场为主，牺牲盈利。
而对于经验不足，初入直播间的明星们来说，想要满足以上两种要求，又能够保住声誉不翻车，选择标品无疑是最合适的选择。毕竟，直播是有专业门槛的。商品的筛选，介绍，售后服务等都需要专业的团队，或是长期的经验积累。
唯有懂，方能带，这正是李佳琦和薇娅起家的秘诀。
一方面是懂货，三百支口红不是白涂的，从南昌专柜到上亿直播间，李佳琦最吸引人的不是“oh my god”，也不是甜宠人设，而是对每一个商品充分，细致的讲解。一方面则是标品的天然优势，质量有保证，售后商家做，粉丝可以放心购买。大牌商家成熟的技术和供应链，稳定的质量水平，才给了李佳琦底气。