低成本|六步构建适合汽车行业的用户运营体系( 三 )_

下面，我们通过六个步骤搭建起适合车企的用户运营体系。
1. 第一步，确立运营目标和前提传统车企经过多年的经营，其实都累积了不少车主，这些都是传统车企做用户运营的核心基础，但是这些车主并不是车企的用户，他们只是一条条呈现在车企数据库里面的记录罢了。
我们的车企对真正开自己的汽车的人、乘坐的人的情况一无所知，也无从得知到底有哪些人对自己产品感兴趣。这些数据的来源通常就是通过传统的渠道：4s店了解修车情况、顾客访谈了解少数样本数据、开通客服渠道解决客诉等等。
这样其实称不上拥有自己的用户，只能算车主基本信息，是一条条“死”数据。
所以，我们用户运营目标就是：【用户上线】让车企数据库中一条条静态的车主数据“动”起来，变成真正的用户，实现高频有效的互动，形成私域流量池，最终实现用户和车企的双赢。用大白话说就是“低成本、高频次地给我们的用户刷存在感！”
同时，这个目标有一个重要前提定义：汽车本身就是我们做用户运营的产品基础，基于汽车本身的产品运营和基于互联网思维的用户运营，二者紧密融合且不相互拆台才能产生1+1>2的价值。
比如：在一些用车场景下，可以无缝自然地切入用户运营的元素，这样既增加与用户互动的频次（增加用户上线机会，记住我们用户运营入口），又让用户更加感知到我们产品智能化的体验点。
2. 第二步，定义不同类别的运营对象不同类型的用户需求不同，与之匹配的用户运营策略肯定是不同的。
目前的传统车企通常都是集团化的组织形式，其产品从大类上几乎都会涵盖乘用车和商用车，购买这两种车型的用户的目的是大相径庭的，所以需要分成两条大的产品线进行运营：

【乘用车】基本上都是以个人消费为目的设计的，是典型的C端用户运营对象；针对他们采取的用户运营通用手段应该凸显舒适、省心、安全的车生活方向。
【商用车】其实是作为生产工具而设计的，其用户本质上是B端或小B用户运营对象；针对他们除了安全省心的用车体验外，其实更重要的方向是为其带来商机。

当然其中有些乘用车型是针对少数群体，比如：高端商务类、越野运动类，但共性都是把这车当成消费品而不是生产资料，只是在舒适、省心、安全的车生活基础上有了彰显身份、多功能地形适应等特色需求而已，毕竟是少数群体，这里主要讨论主流群体。
依照上述分析，大部分传统车企用户运营的直接对象就可以分为C端和小B端两类用户，这是整个平台的终极服务对象和买单者。
同时为了达到高效和低成本的效果，还有两类间接运营对象：渠道合伙人和产品/服务/商机供应商，前者可以帮助平台快速高效的实现用户上线和后期的持续活跃及转化工作；后者则可以在平台规则下，为用户提供优质车后市场服务及车生活产品服务和用车相关需求。
3. 第三步，锁定切入点并设计冷启动路径传统的纯互联网平台项目由于自身没有所依靠的实体资源，所以通常是沿用的经典AARRR用户增长模型来实现平台的冷启动即后续增长的：
【找准定位 ? 实现最小产品集合 ? 定义种子用户】
↓
【烧钱拉新A ? 激活种子用户A ? 留存种子用户R ? 引导推荐R ? 转化收入R】
这种方式在互联网蛮荒期还是非常高效且低成本的，但现在用户选择越来越多，烧钱拉新成本日益高涨，每一环节的流失率急剧增加。纯互联网企业却不得不这样继续做，因为他们没有实体产品/服务，之前也没有自己的用户基础，只能靠这样的方式来实现冷启动，跨越增长裂谷，实现发展。