低成本|六步构建适合汽车行业的用户运营体系( 四 )_

那么说回到传统车企，在第一步中提到的多年累积的车主，其实就是车企做用户运营的冷启动切入点，这些人，购买并使用了车企的汽车，但是车企和他们并没有建立起联系，只是以数据的方式保存下来，我们只要在目前的购买环节、用车环节，实现服务合理线上化，就可以把这些车主数据激活，变成真正的用户。
这就是车企用户运营平台冷启动的关键点，基于这个思路，把经典的AARRR运营模型改变一下顺序，才能适合车企的用户运营场景，尤其是冷启动阶段：
【找准定位 ? 实现最小产品集合 ? 定义种子用户】
↓
【留存种子用户R ? 激活种子用户A ? 引导推荐R ? 转化收入R ? 用户拉新A】
新的模型变为RARRA的顺序，虽说只是变了一下顺序，但是对于车企乃至其它传统行业非常有价值，也有实现落地的基础，只需要在原来的购买/使用等接触用户的环节做好服务合理线上化即可（纯互联网项目则没有这个基础）。
基于这样的运营模型，用户留存就是首要值得关注的，这也和车企对于汽车本身的产品运营密不可分，脱离了一定的产品力，用户是不会留下来的，用户运营最多也只能延缓流失的速度。
这里就不像纯互联平台那样，自己不造车，只负责任地去给你推荐适合你的车，就可以获得用户的信赖。
而对于传统车企来说，所有的运营基础都是建立在自己的核心汽车产品之上的，用户运营的手段，只能是适度放大你核心产品优点和抵消其缺点，并无法改变产品的本质。
所以，如果汽车本身的产品力都不过关，任你用什么套路也是难以持续下去的，还不如彻底转行。
4. 第四步，构建用户运营的业务架构基于上述三步所确立的运营目标、对象、切入点及冷启动路径，接下来通过对运营的用户、提供的服务内容、相应的运营手段三个层面的描述，来构建出用户运营平台的业务架构。
以一个包括乘用车和商用车的典型集团化车企为例，整体架构的思路就是以服务、渠道的线上化，带动存量用户上线；同时整合内外部相关服务资源，对存量用户、存量渠道、存量服务进行赋能，进而拉动新的增量消费和新用户增长，最终形成用户运营平台的业务闭环。
用户运营的业务架构图如下图所示：

文章插图
1）用户层包括：乘用车主、商用车主、渠道销售合伙人、用车需求方、车后服务商和车生活服务商
基于车企本身的产品线，把要服务的直接对象分为【乘用车主】（C端用户）和【商用车主】（小B类用户）。
直接和这些用户有接触的是4S店的一线销售人员在销售的场景和维保客服顾问在维修保养的场景，为了快速低成本启动，需要将他们纳入到用户运营的平台，作为【渠道合伙人】，有了他们的参与，加上汽车产品本身的一些服务环节线上化，就可以快速低成本地实现第一批的种子用户上线和转化。
同时，为了给用户提供更好的用车服务，平台还可以引入【用车需求方】、【车后服务商】、【车生活服务商】，加上平台的技术手段、运营体系等共同形成所要赋的“能”。
渠道合伙人在平台提供的各种“武器”支撑下，为其带上线上的用户提供更多的增值服务，实现更多的业务收入，进而帮助平台更好地服务用户，起到提升活跃度和转化率的作用。
2）服务层则是结合汽车行业特点，对为各类用户提供的服务内容进行描述
整体平台服务围绕【乘用车主】和【商用车主】两条主线开展，将原渠道的一线直接接触用户的顾问，通过赋能升级为【渠道合伙人】为乘/商两类用户提供个性化的服务，引入【用车需求方】为商用车主提供商机，整合【车后服务商】与【车生活服务商】为两类车主提供各种用车服务，这些合作伙伴通过平台获得商机和收益，实现共赢：