一家 AI 创业公司死里逃生的真实长征( 三 )_

创业有时遇到的很可怕也很可悲的一件事是，你击败了所有的竞争对手，然后发现这在个赛道上也没有取得成功。发现业务还是没有完全起来，这个时候就会有点寂寞，也有点可怕。
极客公园：这个赛道的业务没有完全起来，后来发生了什么，让来也科技关注到了 RPA+ AI？
汪冠春：AI 还是太创新了，客户对它的理解不够。如果你不能做成一个标准化的产品，规模化是一个比较大的挑战，我们已经非常尽力地把对话机器人平台打造成一个标准化产品。即使是这样，也只有小部分客户能够学会使用这个产品自己去搭建、训练、维护这些机器人。
有一些 B 端客户找到我们。奶粉品牌惠氏找到我们想做一个母婴领域的问答机器人，来回答各种各样关于奶粉产品、育儿、营养的知识。
当时惠氏已微信公众号已经有几百万的用户关注。它提供了一个免费的 24 X 7 的在线咨询服务，背后是一个上百人的专业客服团队。他想到未来可能要服务几千万的用户，这样的一个团队进一步扩张，招聘培训和管理的成本都很高。
我们用人工智能辅助技术，做了一个母婴领域的小来。这样人力加上辅助的机器人，在节假日晚上都能够和用户进行交互。这时候我们就意识到要做一个对话机器人的平台，不是简单的做一个个对话机器人的项目。这样客户和合作伙伴就能够用这个平台自己开发各种不同的应用场景。
但是我们做出来的工具受众还是比较窄，清洗数据、优化模型还是有一定的理解门槛。这时候我们又接触了一些客户。客户表示，不仅需要对话机器人，也需要流程化机器人。也就是不仅需要交互自动化，也需要操作自动化。所以 RPA 出现了，我们很快觉得这是一个非常重要的方向。
那时候很巧，我正好遇到了当年做按键精灵的两位联合创始人，他们也在观察 RPA 的新机会。2018 年的时候我们开始业务合作，2019 年的时候我们就决定合并团队，一起来做 RPA+AI 的业务。
到今天看这样的融合，来也科技的战略从对话机器人单一的 AI 能力扩展成机器人流程自动化，也就是 RPA+AI 这样一个更广泛的定位，还是比较成功的。
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建立生态，走向全球
极客公园：所以整个历程听下来，来也科技一直在寻找规模化的路径。
汪冠春：其实做项目本身是没有问题的，但是如果所有的收入全来自项目，对于来也科技这样产品基因很重的公司是一个非常大的挑战。一个项目需要一定的人数，最后收入多少完全就是由人数来决定的，那就变成了新型的 AI 外包公司。我们在 2016 到 2018 年的整个过程中，在产品和项目之间我们还是有很多纠结。我们还是想做产品，让客户和合作伙伴学会来用。
怎么在 AI 时代做一个真正标准化的产品、以及平台型产品的公司，这个确实是比较挑战的一件事，也是我们正在探索的。
极客公园：怎样去理解产品和服务的界限？哪些事情是合作伙伴和你们一起做的？
汪冠春：我们更多还是想把它定义成一个类似 SaaS 的产品，是一个订阅模式的软件服务。我们尽可能让客户或者合作伙伴来完成完全个性化的、和业务结合紧密的服务。
我们是一家做软件的公司，不可能变成各行各业的业务专家。所以，基于业务流程的制定化开发和长期运维的服务，更多交给合作伙伴去做。这是他们擅长的，他们也能够通过这些服务创造价值赚到钱。
来也科技作为一个还在成长过程中的创业公司，我们的理念是把大半条命交给合作伙伴。如果一个项目是 100 万的话，里面 30 万是买产品的，70 万是买服务的。