一家 AI 创业公司死里逃生的真实长征( 五 )_

我们今天在做来也科技时，觉得来也科技应该是一个所有对智能自动化、RPA+AI 有需求的企业认可的一个品牌。只要选择来也科技的产品，就是最好的产品，甚至世界级的产品。它代表可靠的服务，客户就愿意多付一点钱去买它的产品和服务。最怕做到最后所有的竞争都是低价竞争，这会让整个生态出现很大的问题。
未来来也科技要成为一家全球化的公司，我们今年提出的整个公司的年度 OKR 就是打造世界级的产品方案和服务。
我觉得我们一定程度上已经实现了一些。比如第二季度的时候，第三方知名的 IT 咨询机构 Gartner 发布了 RPA 领域的魔力象限报告。这个报告会把某个品类里全世界最好的公司选出来，放到四个象限之中。一般能够进入这个魔力象限的报告，就说明是世界范围内的优中选优。对于 RPA 这个领域而言，是 Gartner 第三年发布魔力象限报告，来也科技成为首次入选这个报告的中国厂商。被这样一个世界级的机构认可，这一定程度上代表了我们已经从中国走向世界。
还有另外一个角色是首席人才官、或者叫首席组织官。我也希望把来也科技这家公司当做一个产品来打造。我们能不能把它打造成组织力非常强的企业，持续保持「卓越有爱」的文化，和各种各样的价值观。
来也科技有很长的路要走，如果能够做到这一点的话，短期的起起伏伏就没有那么重要。所以在这件事上，我也会花很多精力。
极客公园：我们也会看到很多技术人去创业时，会有一段碰壁的过程。除了去理解技术的规则，还要去理解产品的规则，管理一个企业的时候，还要去理解人与人之间的规则。在这个过程中有没有一些认知冲击的时刻？
汪冠春：肯定是有的。以前一直觉得把产品做好，自然就会卖出去。现在有个很受欢迎的概念 PLG（Product-led Gross），叫「产品驱动的增长」。可能有技术产品基因的创始人都会觉得这是最好的。
回过头来看，我觉得自己犯了两个错误。第一个是刚开始在销售上投入的精力太少了，第二个是我自己做销售的时间可能还是太长了一点。如果像郑敏这样有经验的销售市场人员更早加入，那么就能够在更早的时候用客户真正理解的语言，更容易让客户发现价值的方式，去推广我们的产品，我相信来也科技可以发展地更快。
这是我今天回过头看过去几年中犯的两个明显错误，但还是可以修正过来，让公司重新快速发展。
极客公园：谈到销售，郑敏作为一名销售老将加入来也科技，会有什么感受？
郑敏：我做了二十几年的销售，to B 和 to C 确实有一些认知上的不同。to C 的话，如果公司有 1000 个员工，会希望 1000 个员工都要去思考产品；to B 的话，如果来也科技有 1000 个员工，我相信每一个员工都是销售。
我所在的深圳办公室里，有产研团队，也有客户成功团队、销售团队的同学，甚至包括销售运营支撑团队的同学，他们对我们的业务都非常地清楚，能很清楚地说出客户的感受是什么。
to B 比 to C 更难的一点是不仅要思考客户在想什么，还要思考客户的客户在想什么。不过作为销售部门，我们的压力也并没有那么大。因为我现在的感受是全公司都在做销售。
极客公园：来也科技选择落地深圳，是出于怎样的考虑？
汪冠春：来也科技刚刚开始的时候，在北京和上海都设了点。但是我们很快就发现越南方的城市，越愿意接受这些创新的技术和产品。
那个时候来也科技也比较年轻，如果要把产品销售给大型的国企央企，对方会更看重公司行业资历。所以当时我们就意识到深圳，包括南方地区对于整个公司来说是非常重要的一个阵地。