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老干妈“老”了？经销商吐槽一件货如今只赚两元( 二 )

贵州 老干妈


讨论此话题时 ， 一个说法每每被抛出：在老干妈发展前期 ， 更多选用贵州辣椒 。 2014年创始人陶华碧首度退休后 ， 在其子李妙行的掌舵下 ， 老干妈把贵州辣椒更换为成本更低的河南辣椒 。
随之而来的是老干妈2016年到2018年的营收从45.49亿元跌到了43.89亿元 ， 陶华碧不得不在2019年以72岁的高龄重回一线 。

据《济南时报》 ， “换辣椒”这一解释源于2015年《商界》杂志的一篇报道 ， 因为逻辑简单易懂 ， 随后逐渐成了一条“万能解释” 。 而老干妈负责人也曾公开回应过辣椒原料的问题 ， 只是很少有消费者注意到 。
《每日经济新闻》记者采访了解到 ， 目前老干妈在生产时除了贵州辣椒 ， 确实大量使用河南、新疆等省外辣椒 。
“老干妈会用一部分贵州辣椒 ， 一部分新疆、河南的辣椒 。 它是用综合、科学的配比出来的 。 ”老干妈的一位省级经销商胡雷（化名）向《每日经济新闻》记者称 。
胡雷表示 ， 老干妈之所以要选用一部分外地辣椒 ， 是因为贵州辣椒皮薄肉薄 ， 而新疆、河南的辣椒肉相对厚一些 ， 更有嚼劲 。 他同时否认选用部分外地辣椒是出于价格的因素 。 “厂里不可能为了价格去砸牌子 。 纯粹用贵州辣椒做是不行的 。 需要综合一下 ， （做出来的）这个辣椒感觉就不一样 。 ”
但在外人看来 ， 辣椒是辣椒酱原料中最重要的部分 ， 所以辣椒成本本身也应该是老干妈选用辣椒时需要考虑的 。
“全中国乃至全世界没有哪个辣椒制品厂 ， 能全用贵州辣椒 。 原因很简单——用不起！”中国食品工业协会营养指导工作委员会副秘书长斯波对记者称 ， 目前好的河南辣椒价格6元/斤左右 ， 而精品贵州辣椒价格11元/斤 ， 相差接近一半 。
据斯波称 ， 老干妈最早时用100%的贵州遵义虾子镇辣椒 ， 才3000多元/吨 。 如今吃辣人群变多消费量大增 ， 贵州辣椒价格涨得太高 ， 已经供不应求 。 “现在最便宜的贵州辣椒协议价也超过2.5万元/吨 ， 这个价格是新疆辣椒的5倍以上 。 ”他说 。
在贵州当地辣椒行业人士看来 ， 如果选用外省的辣椒 ， 至少可为老干妈每年节约不少成本 。

电商平台上的豫、贵辣椒 ， 从外形看区别似乎不大 图片来源：网页截图而贵州有关部门的数据显示 ， 目前贵州现有规模化辣椒企业300余家 ， 加工产值突破150亿元 ， 油辣椒占领了国内70%的市场 。 “老干妈”、“贵三红”、“南山婆”等都是贵州辣椒产业的龙头企业 ， 去年贵州辣椒产量787万吨、产加销规模居全国第一 。
贵州省内辣椒酱企业的增多和壮大 ， 助推了当地辣椒价格攀升 ， 并与老干妈形成了直接竞争 。
“遵义辣酱厂近年像雨后春笋一般冒出来 。 2012年时只有四五家 ， 2015年后开始增多 ， 到如今已有50多家 。 ”上述业内人士说道 。
辣椒从3000多元/吨涨到2.5万元/吨 ， 这数十年间 ， 那些曾用老干妈蘸馒头、拌饭的行路人 ， 自己都已经历了诸多人生变故 ， 又何况这瓶老干妈呢 。
渠道之困：分销商一箱货就赚两块钱
11月一个普通的清晨 ， 成都某大型食品批发市场内 ， 嘈杂喧嚣 ， 各色商户正忙着发货 ， 大卡车则带起尘土卷扬 。
“老板 ， 请问下咱们这边做辣酱生意吗？”
“做 。 ”市场摊位前 ， 王芳同往常一样 ， 埋着头不断地在本子上算着账 ， 面对以意向加盟商身份来咨询的记者 ， 她头也不抬地应了一声 。
“请问咱们这边是老干妈的经销商吗？”听到“老干妈”三个字 ， 王芳放下了手中的笔 ， 抬起头推了推老花眼镜说道：“赚不到钱的 。 ”说着 ， 王芳便向记者推荐其新合作的精酿啤酒产品 。

批发市场里的老干妈经销商 图片来源：每经记者 熊嘉楠 摄
“做老干妈几乎不赚钱” ， 不仅王芳这么说 ， 这似乎已是调味品行业内“公开的秘密” 。
在近日举行的第106届全国糖酒会上 ， 一位仲景食品销售人员也称：“老干妈确实是硬通货 ， 但赚不到钱 。 ”
经销商们“赚不到钱”的原因 ， 恰恰折射了老干妈这些年来的变化 。
在早年各种对老干妈商业模式分析的文章中 ， 其渠道模式被描述为“只有一级代理” ， 且被作为案例研究、学习 。 但在采访中 ， 记者却发现 ， 老干妈原有的总经销模式近年来已有松动 。
“老干妈原来是省级代理 ， 现在省级代理慢慢扁平化 ， 省级代理做不好的一个省就分成几个（省代） ， 最多都是4个 。 ”老干妈某省级总经销商李林（化名）介绍 。

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