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的设备|手术机器人企业 探索商业变现之路

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的设备|手术机器人企业 探索商业变现之路
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手术机器人领域的头部企业都在开发新项目 视觉中国图
手术机器人作为医疗机器人中的重要品类 ， 有极高的技术壁垒 ， 同时也是微创手术和精准手术的重要工具 。 其研发周期长、投入大、竞争对手少等特点为企业探索合适的商业模式提供了创新空间 。
【的设备|手术机器人企业 探索商业变现之路】然而 ， 这类探索并不容易 。 一面是手术机器人研发团队的合作推进 ， 一面是手术机器人院内医护团队的搭建 。 最终 ， 如何形成手术机器人的设备、耗材和服务的商业闭环成为企业核心竞争力的一大关键 。
“初始基因”决定变现思路
手术机器人领域的头部企业都在开发新项目 。 有企业会在一个领域培育出不同的价格梯度产品 ， 有的会跨越原有应用场景 ， 进军新的专科应用领域 。
熟悉手术机器人行业的从业者董志新告诉第一财经采访人员 ， 有手术机器人企业未来希望打造成智能手术平台 ， 包含手术规划、智能学习 ， 并能够为患者制定个性化的手术方案 ， 例如 ， 应用3D技术 ， 将个性化的假体与人体进行结合 。 “现阶段机器人产品会顺应传统手术的模式 ， 数据积累后机器人会越来越聪明 ， 未来 ， 在这样的开放平台上将能够兼容更多应用 。 ”董志新补充道 。
实际上 ， 这是手术机器人初始基因决定的 。 史赛克、捷迈、微创等都是高值耗材制造厂商 ， 研发推出医疗机器人可以与自身的耗材产品形成闭环 ， 而像天智航(688277.SH)、柏惠维康等初创企业 ， 在手术机器人的设计思路上会更为开放 ， 从而衍生出更多新需求 。
有业内人士称 ， 手术机器人企业会通过销售机器人、售卖机器人专用耗材以及医院购买服务的创新模式来实现变现 ， 还会约定好术后的分成方法 。
而天津大学的做法是将机器人与假体一同进行研发 。 富华医疗科技有限公司董事长兼CEO朱红文曾经介绍道 ， 要打造以医疗手术机器人和仿生高值耗材为核心的产业链 。
他认为 ， 骨科手术机器人和耗材的配合使用 ， 将提高手术的精准性和患者的满意度 ， 扩大手术适应证 ， 使以前没有机会进行治疗的群众得到治疗 。 高值耗材和机器人形成完美的商业闭环 ， 竞争对手难以复制 。
为在手术机器人第一梯队保有一席之地 ， 企业开始重视打造自己的孵化器 ， 不仅能不断与最前沿的技术进行对接 ， 也可以赋能自身产品 。 从而以最快的方式走向规模化、产业化 。 产业集群的思路也能最大范围地形成合力 。
看好下沉市场 ， 目标“进医保”
“手术机器人技术的使用 ， 是为了帮助更多人解决更为棘手的问题 ， 而不是只有少数人能够使用 。 ”柏惠维康创始人兼CEO刘达告诉第一财经采访人员 。
从推出神外手术机器人到研发出口腔手术机器人 ， 刘达认为 ， 这是企业的第二增长曲线 。 由于口腔治疗市场相对广阔 ， 商业模式上也可以更加灵活 。 在谈及如何实现这种跨越时 ， 刘达提到 ， 早年是从学术角度进入神外手术机器人领域 ， 逐渐将体系架构搭建完善 。 当时思路就较为清楚 ， 也摸索出了坚固的根基 。 所以平台技术通用性强 ， 可以不断复制产品的设计逻辑 。
道彤投资创始管理合伙人孙琦曾公开表示 ， 一个好的机器人公司 ， 还需要不断建立围绕其设备的产业生态 。 销售变现收入的体量和数量是非常重要的试金石 。
据第一财经采访人员了解 ， 为应对不同细分市场的需求 ， 有手术机器人企业会设计出从500万~1500万元的多价格梯度的产品序列 。 也有企业为了让更多医疗机构用上产品 ， 会选择租赁方式 。
如果能进医保 ， 那么医生和患者之间也能更加信任 ， 帮患者节省更多治疗费用 ， 带来更多获益 。 除了进医保 ， 孙琦认为 ， 最重要的是耗材 ， 而耗材的增长 ， 大概率建立在机器人设备的大规模保有基础之上 。 先有设备的普及 ， 再有耗材的普及 。 随着机器人手术的普及 ， 中高难度的手术在基层医院得以更多的开展 ， 手术机器人的设备、耗材和服务自成商业的闭环 。 其中 ， 耗材将占到整个手术机器人市场50%以上的市场份额 。
据第一财经采访人员多方了解 ， 手术机器人企业年产量能够实现300台~500台 。 而搭配自有高值耗材的手术机器人企业在业内看来有利有弊 ， 但没有一家手术机器人企业能够确保未来不会布局高值耗材领域 。
（文内董志新为化名）

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