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市场资讯|对话章燎原：上市两年后，三只松鼠如何思考下一步？( 四 )

对话章燎原 上市两年后


现阶段答案只有一个——坚果 。
毋庸置疑 ， 坚果是三只松鼠最强的一个优势 。 目前 ， 整个中国的树坚果（非花生瓜子类）市场有将近700亿元的规模 ， 线上约200亿 ， 线下约500亿 。 我们在线上相对领先 ， 大概占20%份额 ， 尽管放到全国700亿市场当中 ， 我们的整体份额仍然比较低 。
所以聚焦坚果后 ， 我们第一步就是利用品牌势能 ， 把品牌回归到坚果上来 。 我们的目标是把最强的做到更强 ， 继续放大优势 ， 直到成为能够在坚果品类上足以占领用户心智的强大品牌 ， 也就是形成一个品牌逻辑 ， 三只松鼠就等于坚果 。
三只松鼠成功的起点 ， 是我们在过去发现了一个叫“坚果”的品类在互联网存在巨大的机会 ， 所以不惜一切代价要超越所有人做到线上第一 ， 这是我们当年的魄力 ， 现在我们做线下分销 ， 这个魄力依然有 。 坚果这个行业未来仍有巨大且持久的成长空间 ， 里斯咨询的数据显示 ， 到2030年 ， 中国坚果市场有望提升到3倍 ， 也就是约2000亿元的规模 。
目前 ， 我觉得坚果市场主要分为四块：散装、预包装、礼品 ， 风味坚果 。 预包装是目前我们做得较好的 ， 散装目前占到了线下500亿市场的一半 ， 散装的重要意义在于消费普及 ， 如果坚果要成长为一个千亿市场 ， 一定是坚果完成了从健康零食到营养膳食的转化 。 而礼品则有教育品类的作用 ， 送礼是对品牌心智最大效率的利用 。 风味坚果 ， 我个人觉得时机还没到 。
峰小瑞：把品牌回归到坚果上来 ， 某种程度上意味着收缩战线 。
章燎原：确实 。 吃胖很容易 ， 减肥很难 ， 但势在必行 。 目前 ， 三只松鼠的百亿 ， 坚果占50% ， 剩下的50%是休闲零食 。 三只松鼠过去代表的全品类已经开始逐步做减法 ， 到2021年年底 ， 我们过去的数百个单品将减至70个左右 ， 保留门槛设定在千万量级 。 这70个单品 ， 明年我们会持续推动内部孵化 ， 继续优化单品的生命力 ， 直至把其中的优异单品批量孵化为子品牌 。 当然 ， 在单一焦点、多品牌对焦的战略指导下 ， 未来我们在坚果的领域也会推出其他的子品牌 。
峰小瑞：行业里很多巨头都在开拓新市场、新品类 ， 各种细分品类的新消费创业也热热闹闹 ， 三只松鼠看起来像是反着来？
章燎原：是也不是 。 越是这个时候 ， 每一家的做法 ， 反而是有差异的 。 最好的时候 ， 往往也是最有问题的时候 。 即便是行业里头部的零食品牌 ， 以前大家极像 ， 现在越来越不像 。
如果你去细看 ， 2000年到2010年的十年间 ， 前期大家都是在互联网做流量生意 ， 做流量生意很简单 ， 逻辑是流量很多 ， 我用一个店铺向同一群人卖更多的东西 。 但从2018年、2019年开始 ， 都纷纷转向品牌生意了 。 大多数存活下来的品牌 ， 无不是在做减法 ， 流量生意变成用户驱动、品牌驱动的时候 ， 东西就变少了 。

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