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市场资讯|对话章燎原：上市两年后，三只松鼠如何思考下一步？( 六 )

对话章燎原 上市两年后


峰小瑞：听起来很激动人心 。
章燎原：是的 。 我们的分销负责人还说 ， 我还没见过一家公司做到100亿 ， 但线下分销还没有做 。 线下品类发展的逻辑与规律是：从0到1很难 ， 从0到1需要考虑品类 ， 继而形成品牌；一旦形成品牌 ， 再进入一个渠道 ， 摸索3到5年 ， 实现从1到10的复制 ， 是相对容易的 。
线上品类发展的逻辑与规律是：从0到1很容易 ， 但从1到10很难 。 因为线上的卖场与媒介统一 ， 使得0到1相对简单 ， 但1到10的场景终究在线下 。
所以 ， 我们要做的就是优势合并 。 我们的品牌战略未来会有两个方向：首先 ， 专注互联网直达用户的特性 ， 保证产品质好价优 ， 以销建品 ， 在线上迅速创建品牌；通过互联网实现了品牌的从零到一后 ， 再依托品牌势能进入线下主流分销终端 ， 完成从一到十 。
我认为 ， 三只松鼠有能力与责任向行业输出一个新的方案：通过互联网0-1创建新品牌 ， 再通过线下分销模式完成1-10 。
企业要获得持续发展 ， 一定是要把最小的成功因子最大化复制 。 过去 ， 我们公司最小化的成功因子是在线上从零到一打造品牌 。 那么接下来 ， 我们希望在后半段继续发力 ， 打通在线下从一到十的发展路径 。 如果未来一两年内我们能跑通后半段 ， 就会有更多的优质品牌被孵化出来 ， 我们就有机会实现从百亿到千亿的跨越 。
品牌护城河就两件事：占据心智、占据主流渠道
峰小瑞：在秋糖会分销战略星品发布会上 ， 您提出“3年50亿 ， 5年100亿”的目标 ， “为了这个目标不设上限 。 ”能感受到三只松鼠聚焦分销的决心 。
章燎原：品牌护城河就两件事：占据心智、占据主流渠道 。 所以我们聚焦坚果的第一站就是聚焦分销 。 通过分销渠道带向全国 ， 围绕用户去铺更大的市场 ， 突击进入坚果品类的竞争 。

市场资讯|对话章燎原：上市两年后，三只松鼠如何思考下一步？
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图8/9

聚焦分销后 ， 我们有两大战略：
▍占领
一是占领 。 当前中国食品85%的生意仍然分布在线下 ， 因为食品类特别是休食类 ， 是冲动性消费商品 ， 顾客愿意为便利买单 。
分销渠道有200多亿的预包装坚果市场 。 同行虽然比我们布局早 ， 但我们也有自己的优势 。 根据消费者调研 ， 六七成受访者认为三只松鼠是他心目中的坚果第一品牌 。 线下的主力战场就在我们上百万的线下终端 ， 在未来1-2年内 ， 一旦分销发力 ， 这部分空白会被迅速填补 。 我们要做的就是去满足这部分消费需求 ， 将这部分线下市场迅速占领 。

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