市场资讯|对话章燎原：上市两年后，三只松鼠如何思考下一步？( 七 )_

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一个完美的消费者触达一定是全域触达，比如他在小区门口能看到你，他开车在服务区买零食能看到你，周末带着孩子逛卖场能看到你……消费者能够很便利地获取你的产品，同时提升品牌触达消费者的效率并优化成本。
▍一手铺货，一手铺心智
二是一手铺货，一手铺心智。 “铺货”是指把优质终端铺起来， “铺心智”是包括为分销准备的新的产品、新的包装、新的传播等，一系列的资源匹配，建立和强化消费者的心智，即三只松鼠是坚果第一品牌。
目前，整个坚果市场，我们在线下所占份额仅2% ，线上线下加起来，占比大概是8% ，要做到绝对领导者，至少要达到20% 。
现在也是我们很好的进入线下的时机。因为今天的大卖场也需要通过做产品升级，来跟新兴渠道竞争。早年有段时间大卖场很强势，现在的大卖场都有很强的自驱力来完善自己的产品。刚好我们的品牌势能也够。
峰小瑞：有一个很实际的问题。线上线下渠道那么多，如何平衡取舍？
章燎原：确实，很多企业无法做到真正意义上的全域触达，是因为缺乏对不同渠道间冲突的掌控能力，不得已的情况下，只能做取舍。

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比如，进入线下终端后可能会产生一个问题，货的价格不一致。电商是渠道成本最优化的平台，而线下的分销渠道链或者渠道成本高于电商。所以，我们做全渠道后，产品线一定会依据渠道特性和功能定位做区隔，表现在规格、包装等方面。
峰小瑞：具体来看，线上线下产品要怎么区分？
章燎原：比如线上通常是计划性购物，用户心理通常是，既然下单了，不如一次多买一点，基于用户囤货的心理，在线上做量贩装是合适的。而且线上电商的模型是一个终端触达几千万消费者，所以这个终端应该是放大，不仅卖坚果，也要卖其他零食品类。就像你去一家饭店吃饭，烤鱼是这家店的招牌菜，但不意味着店里只卖烤鱼。
峰小瑞：公司线下门店分为投食店和松鼠联盟小店。投食店、联盟小店和分销这三者，产品和定位要如何区隔？
章燎原：投食店是直营店，是品牌体验的场所，更强调品牌的 IP ，体验等。投食店的主要功能是品牌体验。
联盟小店将主打旗下多品牌的集合销售，偏向团购、大客户服务功能。
分销这块，我们强调少单品。公司有一两百个SKU ，目前分销做二十个，只突出坚果，并且专注于我们认为不错的分销终端去做。

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