|别眼红薇娅李佳琦( 五 )


一个值得关注的现象是 , 今年品牌自播全面发展 , 品牌自播间“联合”联合明星代言人、明星主播的活动越来越多 , 也可以直接为品牌带来肉眼可见的关注度 。 自播为什么会流行?现在天猫也进入到了帮助品牌做D2C(直接面对下消费者)的阶段 , 自播其实就是品牌一种很好的做消费者沟通的方式 。

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图5/5
图/三只松鼠在淘宝直播开设多个品牌自播账号进行直播带货
事实上 , 达人直播也好 , 商家自播也罢 , 他们都是直播带货的形态 。 但这些互相之间并不是互斥的关系 , 他们也都会有各自的生存空间和用户拥趸 。
从直播形式来看 , 达人直播是指商家利用达人自带粉丝和流量帮自己卖货 , 是以达人为中心 , 货围绕人的电商直播形式 。 对货品的品牌 , 甚至品类都没有限制 , 商家可在任务平台或机构寻找合适的达人帮自己带货 , 需要支付服务费(坑位费)和佣金(订单提成) 。
商家店铺自播主要偏品牌化和ip化 , 现在的商家店铺直播并不会侧重于建立主播的人设 , 大部分都是偏品牌化的 , 即帮忙品牌“建立人设” 。 这种以品牌或产品为中心 , 达人围绕产品的电商直播形式 , 对主播的个性特点、个人魅力、圈粉能力等要求没有那么严格 , 主要是需要掌握产品专业知识 , 并具备一定的促单能力 , 契合品牌形象即可 。
所以从这点来看 , 达人直播和商家店铺直播在消费者的购物链条中 , 会扮演截然不同的定位 。
从消费者的视角来看 , 达人直播更多是被主播带着走 , 消费者在看达人直播的时候 , 被主播发掘的好物刺激出一定的消费欲望;而商家自播 , 消费者本身带着需求而来 , 达人的作用更多是客服和引导下单 , 以提高转化率为目的 。 达人直播有人格认同 , 商家自播是商品认同 。
不同主播类型 , 并不是非此即彼的割裂状态 , 我们不应该忽视消费者和商家这两大电商主体的不同需求 , 错误地把国内不断增长的消费需求 , 简单当作存量甚至缩量市场来考评 。
总之 , 这是一个多元化的直播形态 , 而平台本身 , 只是渠道和工具 , 直播存在的价值和意义 , 更多也是和用户消费方式的变化的良好互动 。
写在最后
直播是一个丰富的业态 , 不应该只是李佳琦和薇娅 。
回顾李佳琦和薇娅的走红史 , 我们很清楚的发现 , 李佳琦薇娅的出现 , 归根结底不是靠哪个平台的流量倾斜 , 而是他们正好和直播电商平台一道 , 踩中了中国消费变化的节奏 。
经济的发展 , 带动了中等收入群体的崛起 , 他们对品质、性价比和潮流、新品都有很强的要求 , 李佳琦和薇娅的直播 , 正满足了他们的这种需求 。 他们的走红不是偶然 , 而是时代的选择 。

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